玩具店成功故事:從零到三百六十萬的四個關鍵

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玩具店成功故事:從零到三百六十萬的四個關鍵

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去年的9月,一位朋友在台灣的二線城市開設了一家80平米的玩具店,經過一年的努力,到上個月的數據統計,我們一共賣出了360萬元的玩具,主要經營的是國外高端品牌的玩具,並且通過異業合作進行品牌推廣。我找我朋友吃飯聊天,希望他能分享一些成功的經驗,以下是我整理的內容。

成癮性銷售系統

一整套成癮性銷售系統包括:引流、留存、促銷和傳播。

1. 引流怎麼引?

在引流方面,我們顧及孩子和家長的兩方視角和需求,吸引他們進店。對孩子來說,我們使用新穎的策略,讓他們能與玩具和遊戲建立互動和聯結;而對家長,我們則採取低價策略,滿足他們心中未曾說出口的需求。

例如,我們設置了幾個玩具區域,以樂高區域為例。店內的樂高恐龍世界主題場景,讓家長和孩子在門口就能看到,吸引他們進來觀賞。我們的店外宣傳文案為:9.9元/時,店內玩具隨便玩。家長了解到只需9.9元就能讓孩子玩耍,便會願意嘗試。

在這裡,我們的工作人員會告訴家長,孩子們可以在這裡玩,而大人則可以去逛街或在家長區休息。我們提供免費的手機充電和冷热水,讓家長感到舒適。這樣一來,家長覺得用9.9元讓孩子玩一下,自己去逛街或者休息一下是個不錯的選擇,於是便付費進店。

在進店後,孩子們會選擇一個英雄眼罩,當有新的孩子加入娛樂區時,我們會讓所有小朋友鼓掌歡迎“蜘蛛俠”的到來,然後我們的工作人員開始向“蜘蛛俠”講述一個故事:“這是我們的恐龍世界,邪惡的大魔王要毀滅我們,我們需要每個人用樂高搭建一個恐龍來保護這個世界……”這樣,新的“蜘蛛俠”便愉快地加入了我們的故事中,開始拼搭樂高玩具。

2. 留存怎麼玩?

在留存方面,我們不僅有樂高,還有其他區域,並且定期更換主題、故事和場景,這讓小孩子們對我們店裡有很強的吸引力。每當他們路過時,總是會忍不住想來看看現在正在玩什麼。對於想要尋找安靜片刻的家長來說,這裡也是第一選擇,讓他們可以暫時放鬆。

每次孩子離開之前,我們會給他們一個神秘的小禮物,通常是一個成本在1元以下的小玩具或棒棒糖,讓他們帶走。針對家長,我們會要求做一個遊玩時間的備份,記錄孩子的姓名,每次來玩時,每小時蓋一個章,滿5次贈送1次。

每個章可以當10元現金在店內購買玩具。如果家長要求辦理長期體驗卡,我們也會提供100元/15小時的優惠(不可與其他活動同時使用),但這並不是我們的主推活動。我們只是想滿足用戶多種需求,但不影響銷售聚焦的營銷行為。

除非孩子玩的時間超過兩小時,否則大部分時候,我們都會算成1小時,這樣家長會感到佔了便宜或受到特別對待,對我們店產生好感,願意多次消費。

熟悉我們的家長會將孩子放在這裡,自己去逛街,然後再回來接孩子。出於對孩子和家長的負責,我們的工作人員會要求家長留下身份證,記錄身份證信息和電話,並告知孩子如果想找家長,會第一時間通知家長。我們還會要求家長當面委託孩子給其中一位哥哥姐姐,這樣讓孩子和家長雙方都感到安心。

3. 促銷怎麼做?

當家長的遊玩次數滿5次時,我們會提醒他們,您已經獲得了5次贈1次的機會。除了多1個小時的遊玩時間,他們還會獲得60元的玩具購買代金券,大部分家長會將這筆錢用於購買玩具。我們的玩具銷售幾乎都是這樣促成的。

我們店內的玩具都是國外進口的正品,因此家長們通常不會因為質量問題而猶豫不決。相反,一旦他們購買了第一個正品玩具回家,孩子和家長之間便會建立起情感聯繫,以後就會選擇購買這個品牌的其他系列玩具。

4. 傳播怎麼傳?

在傳播方面,我們利用線上異業合作進行推廣。由於我們的娛樂區域設計得非常出色,許多家長會在朋友圈中轉發他們孩子在這裡的快樂時光,很多時候也會引起朋友的詢問。我們的家長休息區同樣特別,許多家長會轉發這個區域的照片,讓朋友們很好奇。

此外,我們還設計了很多小活動和競賽,針對表現優秀的孩子,我們會讓他們拿著自己的作品拍照,並贈送更高檔的禮物,這樣家長們也會樂於分享和轉發。這些行為都促進了我們的品牌知名度。

在線下方面,因為有很多之前的付費用戶在我們這裡玩,每當我們的店鋪開門時,總是門庭若市,這讓更多的家長和孩子願意進來一探究竟。各種合理的促銷活動也吸引了很多家長在這裡選購玩具,甚至一些不太了解情況的路人顧客,也會因為從眾心理而進來購買玩具。

結語

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