成功行銷必須的5大方程式-實戰乾貨

今天早上有一些朋友諮詢我關於行銷的問題，他說：老師，我不清楚怎麼樣吸引新客戶，花了很多錢，也很努力，但總是看不到利潤在哪裡。

於是我問他：「你知道開發客戶需要多少成本嗎？」他回答：「不知道。」我繼續問：「你知道一個客戶平均每年在你這裡會消費多少錢？能產生多少利潤？ 」他又說：「不知道。

當我與他聊完後，我深深地體會到，他是憑著感覺在做事業，對事業中每一個關鍵數字的計算，他都不清晰。你對上面的那3個問題清晰知道嗎？成功行銷必須的5大方程式就是幫助你解決這些關鍵問題。

1. 清楚知道獲取客戶的成本

我把這個稱之為獲得客戶的單位成本，也可以稱為CPA。它可以幫你確定在行銷或廣告活動上該投入多少。比方說，在當地報紙刊登了一則價值2,000元的廣告。您得到了100次回饋，其中有10次產生了消費。那麼您為每位客戶投入的成本為200元。

如果您的每一筆生意利潤都在200元以上，那麼就恭喜你，你成功了。但如果利潤只是200元，那幾乎無利可圖，甚至處於虧損狀態，那麼是時候重新評估您的行銷手段了。來看一個案例：假設你有3500元本金，你花2000元批發了20件衣服，每件成本是100元。你設想​​的售價是300元，這樣你可以從每件衣服賺到200元。

於是你把其中的800元用來印製傳單，可以印出8000份傳單。每份傳單上你印了50元的現金抵用券用來做促銷。 8000份傳單發出去了，總共吸引了80人，其中16人購買了。那麼800元/16=50元。也就是說你吸引一個客戶的宣傳成本花了50元。

此時你的每位客戶淨利（除去固定成本與人工工資後）超過50元，那麼你可以獲利了！否則就需要檢視你的行銷手段，或你的文案，或是你所發放的對象，又或媒介。這是你第一個要掌握的重要數字，它代表你的錢花得明明白白，這個數字幫助你，指導你把錢花在刀刃上！

2. 清楚知道成交轉換率

此時你決定加大投入宣傳，一共發出去5萬份傳單，來到店裡的有2000人，這時，2000人中有400人消費了，400除以2000，就是你的成交轉換率。 20%，是不是不夠理想？慢慢來，在轉換率這一塊，在成交流程中，你可以再優化。

調整您的銷售流程當中的缺陷，提高客戶服務質量，縮小你的目標客戶群或提供一個更具吸引力的價格。準確定位，你將事半功倍。這個數字告訴你，在接觸與成交客戶的過程中，有哪些細節需要優化，例如要培訓銷售團隊，在宣傳的過程中要更精準。這個數字讓你明白賺錢要在哪些方面做努力！

3. 清楚知道客戶終身價值

在你經營一段時間後，你會發現總會有一些忠實的客戶，他們每年來4次（消費頻率），每次消費1000元（單次消費額），並且他們5年內（這個5年稱為消費者生命週期）穩定地在你店裡消費。那麼顧客終身價值=單次消費額*消費頻率*顧客生命週期。

由此計算，一個客戶對你來說的終身價值是：20000元。這個數字告訴我們，維護一個客戶可以獲得更多的利潤。研究表明，維護一個客戶的成本只佔開發一個新客戶成本的1/6。

這個數字也指示我們，要將客戶分類，挑選出優質的客戶進行合理的客戶服務，以維護公司的長期利潤來源。如今你可以實實在在的了解每位顧客的價值和資源的類型，那麼需要做的是留住他們並且維持好與他們的關係。

4. 清晰知道投資報酬率

投資報酬率（ROI）是指透過投資而應回報的價值，即企業從一項投資活動中得到的經濟回報。它涵蓋了企業的獲利目標。在文章的前面說到，你有3500元的本金，花2000元批發了20件衣服。其中你的取得一個客戶的成本是50元，促銷用了50元優惠券，人工成本每件佔有20元，其他成本佔有15元。

每件衣服定價300元。你的總收入：（300元-50元的優惠券）*20件=5000元。你的總投入：2000元衣服成本，800元宣傳成本，400元人工成本，300元其他成本。總計3500元。

投資報酬率（ROI）=年利潤或年均利潤/投資總額×100%。那你的投資報酬率是：(5000-3500)/3500×100%=42.8%。這個數字告訴我們這個專案的獲利能力。這個能力是否滿足我們的賺錢需求？如果滿足了，我們就可以把這個專案倍增擴大，如果不滿足，我們就需要從策略角度優化整個公司，包括成本控制，產品結構調整等等。

5. 全面規劃附加利潤點

如果你正在尋找提高收入，增加利潤的方法，那麼每一筆客戶的成交都至關重要。也就是說，你必須藉助成交的過程讓客戶再買一些東西。附加銷售省去了吸收客戶的成本，人工的成本，因此它成為提高利潤的關鍵點。

我們常說的：每一次成交之後，都要搭上成交的順風車，附加銷售另外的產品。 「附加產品」其實很簡單，同時可以迅速增加收入。例如，一家經營優質炸雞和瓶裝飲料的熟食店透過一個“促銷”，可以使每一筆銷售平均增加5.42美元至13.11美元，在短短幾週之內，整體收入就會增加144%。

肯德基的「第二杯」半價，就是附加銷售的原理。你在銷售衣服的同時，又附加銷售了帽子，或圍巾或褲子，原本一個客戶你只賺到65元，但附加之後，你賺到了120元。你的附加利潤成長率就達到：120/65-100%=84.6%。

這個數字會引導你如何為公司提供更多的利潤成長點，同時會告訴你如何搭配產品銷售，搭配哪一個產品可以提高附加利潤增加率。透過這個數字，你會重新檢視你的產品結構，檢視你的行銷策略與定價策略，從而最優化公司的利潤。

總結

每一次的行銷策劃，其核心不是大腦中的概念策劃，其核心是背後的數據邏輯推導。清楚知道事業中的5個重要數據，幫助你全面推導成功！如果你還不知道，那就趕緊計算一下，讓自己花錢花得明白，賺錢賺得明白！