這樣賣光碟課程,一招成為銷售冠軍

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這樣賣光碟課程一招成為銷售冠軍

某公司是銷售培訓光碟產品的,針對企業老闆、高階主管等高端人士。他們主打的產品是980元一套的光盤,處於市場的中價位。由於這類的訓練產品在市面上非常多,其980元的內容早就被「盜版」過了,別人完全可以十幾塊錢就買一份。甚至乎,上網還可以免費下載觀看。

因此,產品本身並沒有突顯的競爭優勢,也沒有什麼銷售賣點。公司內有一個入職不久的年輕女推銷員,由於缺乏經驗,銷售業績一直不好,處於公司的倒數幾名。

有一次這個女孩找到了一位行銷大師,詢問對策。大師告訴她,要「整合資源,放大價值」。在大師的指導下,她先鎖定了一些核心客戶,都是以前聯絡過的老客戶──那些人都屬於可買可不買,但一直都沒有成交的人。

接下來,她找到廣州海印橋附近的電器商店。那裡有很多賣DVD播放機的商家,物美價廉。一套普通的DVD播放機才200多塊,長期買更便宜。

所以,她就開始把光盤綁住DVD機,一起販售。這樣的組合就是針對「老闆們」來設定的。光盤是一定要透過DVD來播放的,雖然很多老闆家裡可能已經有了DVD機,但多一套也無所謂。

第三步,她就開始帶著光盤及DVD機,上門跟這些老客戶溝通。 「……黃總,您好。我是公司最優秀的員工,我這段時間做的業績非常不錯,因此,公司獎勵了我一套DVD。但是,我要這套DVD沒有用;因為我是打工的,我住在宿舍裡,宿舍沒有彩電;要不然,每天很晚才回去,也沒有時間看電視。您。

同時,我這個月的業績還差2套沒有完成,黃總您是否可以幫我完成一套,或是推薦您的朋友幫我完成一套呢……一般人愛面子,看到女孩子還沒有賣光盤的時候,就送DVD機過來。將心比心,受人家一個人情,這些老闆總是會想辦法還上的。

很多時候,這個女孩還會加上一句:「如果您現在手頭上沒有現現金不要緊,你先收著光盤,方便的時候再把貨款打到我們公司帳上就行。」於是這個女孩很大方地把DVD、把光碟都留到「黃總」身邊,不怕他最後不買。

換成這種推銷技巧之後,女孩的表現快速成長。送10個人,起碼有7個人最後會買的-成功率高達70%。那麼,這個女孩每賣出一套980元的光盤,就搭送一台200多塊的DVD機,她是否「賠錢」了呢?其實不會的。

因為980元的光盤產品中,業務人員的提成不少。就算每10個人中,有3個人只收DVD機,卻不買光盤,那麼「沉沒成本」才600多塊。而其他的7套產品是銷售出去的,這7套產品所賺的提成總和,遠遠超過這600塊的成本。

就是使用這套「以智取勝」的方法,小女孩很快就成為公司的銷售冠軍;她一個人的表現就超過了公司20個業務員的總和。在去年冬天的時候,我把這個案例分享給了我的一個美容院的朋友,按照同樣的思維,她設計了一套類似的方法,搞定了很多消費者,並成為她的忠實客戶,你不妨也用一下這一招。

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