成功理髮店的營銷故事

我住的小區附近是一條步行街，因為周邊有許多大型代工企業，這個村來往人口大約有3萬人左右，所以這條街非常熱鬧。令人驚訝的是，這條街周邊竟然有50多家理髮店，這些店平均每天約有10位客人左右。然而在一個狹小的小巷道裡卻有一家叫「東方紅」的理髮店，每天接待的客人達150人，周末更是多達250名客人，生意火爆到晚上12點還在忙碌。

回想兩年前，這家店還是一家新店，每天的客人數量不足5位，生意冷清。當時我因為要見一位重要的客戶，想去理髮，但找了5、6家理髮店都要等候，因此進入了這家名為「東方紅」的理髮店。當時店裡一個客人都沒有，雖然我有些擔心他們的技術，但因為趕時間，我還是決定進去。

或許是因為這家店客人少的緣故，他們的服務特別熱情周到：老板親自為我沏茶，洗頭的小姐親切地跟我拉家常，理髮師也十分仔細地了解我的需求，整體感覺讓我非常愉快。其實，這些服務大多數理髮店都在做，但為什麼這家店生意如此冷清，僅僅因為位置偏僻嗎？

直到我被店員送出門時，他們親切地對我說：「謝謝老板，歡迎下次光臨！」我才明白，這家店除了提供周到的服務外，老板根本沒有做任何的營銷動作。於是，我轉回頭，遞給老板一張名片，告訴他：「你們的服務不錯，但生意這麼差，是因為你不懂營銷。如果想讓你的店在3個月內營業額倍增10倍以上，請打這張名片上的電話，我會幫助你的店在眾多競爭對手中脫穎而出。」

但這位老板整整過了一個月才打電話給我，他告訴我，他快撐不住了，決定試試我的方法。我們的談話是在「信天游」餐廳的包房進行的，老板見面就開門見山地說：「老師，我快頂不住了，每個月都在虧損，地方偏僻，客流少，幫我出出主意吧。」

我隨即問他：「你以前不是開理髮店的吧？你也應該沒有研究過營銷？」老板承認他過去在工地工作，理髮店的開業是為了實現妻子的心願，他攢了6年的錢才開了這家店，這對他來說是家庭的希望。過去他一直認為只要勤奮服務好客人就能經營好，但現在才明白事情並非如此。

我告訴他我有幾個想法，但有兩個小小的條件：「第一，你必須徹底按照我提出的主意去做；第二，為了確保你能執行我的建議，作為回報，你的理髮店要給我提供一年的免費服務，每個月我至少來你店一次。」老板二話不說就答應了，於是我們開始探討具體的營銷方案。

第一個營銷策略：假裝生意興隆

我告訴老板，第一個建議就是要假裝你的店生意非常興隆。這聽起來似乎很荒謬，但其實是一個有效的策略。顧客在選擇理髮店時，會受到周圍環境的影響。如果他們路過你的店，看到店裡一片冷清，沒客人，那麼他們會懷疑你的服務和技術。舉例來說，一年前有報導提到，有幾千名蘋果粉絲在凌晨4、5點排隊等候購買最新的蘋果手機，這種情況是否真實並不重要，重要的是它傳遞出一種產品暢銷的印象。

我建議老板讓他的員工在沒有客人的時候互相幫忙理髮和洗頭，這樣新顧客看到店裡有忙碌的員工，就會認為這裡的服務很受歡迎，從而吸引進來的客人。這樣的氛圍能夠讓顧客有安全感，放心地進入你店消費。

第二個營銷策略：免費理髮券

第二個建議是發放免費理髮券，而不是簡單的折扣優惠券。免費的吸引力要大得多，我建議老板設計一張免費理髮券，明確告訴顧客這是他們可以免費享受的一次名師理髮，並且每天僅限前50名顧客使用。這樣不僅能吸引大量顧客進店，還能為后續的增值服務打下基礎。

當顧客進店享受免費服務時，理髮師需要主動了解他們的需求，並留住他們的聯絡方式，比如手機號碼和QQ號碼，這樣便於后續的營銷聯繫。通過這種「鎖銷」策略，顧客在享受服務後，將更容易接受后續的會員計劃或其他增值服務。

第三個營銷策略：客戶維護

隨著生意的提升，老板的問題也隨之而來。顧客逐漸增多，但也有一些老顧客不再光臨。我建議他建立顧客數據庫，定期向顧客發送提醒信息，告訴他們可以享受的服務，並提供一些優惠，以此來吸引他們回店消費。

此外，針對流失的顧客，可以發送免費的理髮服務邀請，這樣能有效地將他們重新吸引回來。讓顧客感受到他們在店裡始終受到重視，這是維護客戶忠誠度的關鍵。

成功的結果

兩周後，我再次拜訪了「東方紅」理髮店，看到店內有30多名顧客在等候理髮，生意明顯比之前火爆。老板告訴我，這一周來的免費顧客已經超過1100人，開通的會員卡也有400多張，收入已經達到6萬元。

三個月後，老板再次約我來店裡，當我看到店裡2000多名會員的時候，心中不禁感慨。我告訴他，隨著生意的增長，服務質量和顧客體驗更是至關重要。他需考慮如何提升客戶在店裡的等待體驗，提供更多的娛樂選項，比如無線網絡、雜誌和遊戲機，讓顧客在等待期間感到輕鬆愉快。

結語

這整個故事告訴我們，營銷並不僅僅是一些技巧，而是要站在顧客的角度思考，了解他們的需求與期望，並隨時調整自己的服務策略。通過不斷的學習與改進，我們才能在競爭激烈的市場中立於不敗之地。