瑜伽館策劃：如何設計引流贈品，借力商家吸引客戶

在我的學員中有開健身會所的，開張之後一直苦於沒有客源。他一般的廣告宣傳都是傳單，但傳單這種模式現在都已經被大家用爛了。遵照廣告的載體一定要遵循對廣告的受眾有利的原則，隨著時間的流逝，傳單的效果越來越差，最終變成了垃圾廣告，因為對受眾是沒有利益的！而利益才是最大的驅動力。

做任何行為都要事前定位，不做定位就找不到努力的方向。這家健身會所每天派很多人去發傳單，結果發現派的人越多，越難發出去，而且還要防著城管，老闆因此感到很苦惱。

原因在於他不知道瑜伽的產品定位。他的瑜伽館位於一個別墅群裡，環境優美，課程項目豐富，價格偏高，唯一的缺點就是教學面積小，一次只能接納五六十人。傳單效果不佳後，他綜合自己的瑜伽館特點，進行了進一步的定位。

他拿著現金卡去找那些高檔服裝店、美髮店、美容院、化妝品店進行合作。他找到賣服裝的老闆，告訴他：“你賣一套衣服1000塊錢，可以把880元的健身卡送給顧客做促銷。”店老闆肯定會願意合作，因為這樣對他有利，便於成交並造就好的口碑。

如果你直接賣880元的健身卡，顧客可能會有心理障礙；但通過有價值的渠道送880元，就沒有障礙了，對吧？

大家在看案例時，別只是看熱鬧，激動一下就忘記了。要從案例中提煉出規律，這個案例的精髓在於把別人的利益放在自己的利益之前，先讓別人得利，把利益前置。

當然，有人會心裡糾結：用880元來做促銷，會不會成本太高，虧本？讓我再分析一下。

瑜伽館有客人要花錢，沒客人也要花錢，這是固定成本。你不可能因為客人不來就不開空調、不開燈，甚至不發工資，對吧？不過人來了，只多出幾瓶礦泉水，這些開支不算什麼。因為開一家店，重要的成本是固定成本，而不是運行成本。

那麼，自己的目標客戶到底是誰呢？做瑜伽的男人多還是女人多？定位的重點在於聚焦，把市場範圍縮小。這家瑜伽館的目標客戶就是那些高收入的、有錢的女性。她們來瑜伽館鍛鍊身體、塑形、調養皮膚、調理內分泌、減肥。除了瑜伽館，她們還會去哪些地方消費呢？

我不想這麼直接告訴你答案，請你仔細想一想。她們可能會去美容院、高檔服裝店、美髮廳、化妝品店，甚至酒吧，對吧？那麼，接下來怎麼把自己的客人和這些服裝店、美容店的客人對接呢？

也許又有人會問，這是瑜伽館的案例，那麼體驗式營銷最適合用在哪些行業呢？其實最適合用在那些機遇型產品，價值點多又不突出的產品，利潤高的產品，重複消費頻率高的產品，與客戶長期接觸的產品。

這家瑜伽館以前是按月或按天收費，後來做了半年的瑜伽課程，把價格定為880元，並做成現金卡，規定半年內不限次數來。半年按180天算，一天不到5塊錢，在中國任何城市，參加瑜伽課程，一天5塊錢幾乎不可能，對吧？

依此類推，他們通過這種成交主張，找到目標客戶群，和各種可以合作的店鋪談合作，這樣引來了500人的流量。這家健身會所容納不了這麼多人，所以就採用先到先得的方式。

他已經成功吸引了人流量，通過那些服裝店、美髮店，在短期內吸引500人，這是有可能的。這500人中，全部都是你的顧客的可能性幾乎為零。

我們提供的是初級的瑜伽課程，在免費體驗的過程中，可以向顧客推出中級課程。因為人都來到這裡了，過濾顧客變得簡單。她天天來這裡練習，一個月、兩個月後，你叫她報名其他課程，這樣就變得容易了，教練基本上可以成交！

你要明白這些人在乎的是什麼？她們在乎的是你所說的結果。一開始她們可能不相信，但如果和你打了一個月的交道，請問還有沒有障礙？

後來從500人中得出一組數據：17%的人購買了中級瑜伽課程，36%的人購買了瑜伽服，11%的人購買了其他課程，比如減肥的、塑形的、豐胸的，留下學習的100%購買各種瑜伽用品。因此，你應該明白，前面的880元是用來引流的，是讓別人來這裡體驗的。

想一想，她在這裡半年，你都對她促銷，有沒有可能促銷成功？這樣的話，他的瑜伽館就會變得非常火爆，火爆的情況下有助於口碑的傳播，這種口碑在有錢人的圈子裡面很容易傳播，會吸引更多的有錢人去，說那家瑜伽館多火爆！因此，後面推出的產品可以越賣越貴。

目前體驗式營銷很少有人在做，如果你在你的行業內能做到前面，你就是這個行業的標杆！在這個案例中，練習瑜伽的人得到了好處，服裝店、美容店、美髮店也得到了好處，瑜伽館自然也得到了好處，因此這是一個三方共贏的局面！

通過這種體驗式的營銷，先把流量做起來（不免費不可能吸引500人的高精準流量），因為瑜伽本來就含有很多的產品結構。QQ、360、微軟、中國電信、中國移動，凡是你能看到的全世界500強企業，沒有一家不是這麼做的。因此，有句話說得好：免費的就是最貴的！

我有更加有效省事的方法，讓商家自己主動去製作現金券。你找高檔服裝店、美容店的老闆，把你瑜伽館的照片給他看，告訴他：“你這麼高檔、環境這麼好的瑜伽館，半年的服務值不值得880元？”老闆肯定會說值！如果在你店裡消費的人，你把我這半年的服務送給你的顧客，對你的生意會不會有幫助？老闆肯定會說有。這個時候你就可以說：“你去印880元的現金券，打上你自己店的名稱，上面只寫現金880元，然後把瑜伽館的地址打上去就好！”