擺攤案例：賣老太太的超級營銷祕訣

一朋友和我講的故事，如何設計無法抗拒的主張？讓我們先看故事再分解：

故事範例

有一次，我從鄭州坐飛機去上海，準備順便給上海的朋友帶一點特產。我想帶些新鄭大棗，但機場的價格肯定比較貴，於是決定在市區購買。在民航大酒店乘車時，我看到對面有兩家賣棗的商店，於是我走了過去。一家老闆是個年輕人，而另一家則是一位老太太。我想老太太肯定比年輕人實在，就直接走進了老太太的店。

我走進店裡問道：“你這裡的棗怎麼賣？”

老太太熱情地招呼道：“小夥子，我這全是正宗的新鄭大棗，你是自己吃還是送人？”

“送人。”

“是送一般客人，還是重要客人？”

“送給我一個好朋友的父母。”我答道。“這是重要的客人，送的棗貴賤不說，一定要送真貨。”老太太說道。

“棗還有真假嗎？”我問。

“那當然，你知道新鄭棗是最有名氣的，也是最好吃的，送禮一定要送新鄭大棗。現在市場上有山西棗、河北棗、新疆棗冒充新鄭棗，你一不小心就可能買到假冒的新鄭棗，你是送重要客人的，肯定不願意買到假冒的新鄭棗，你說是嗎？”

我說：“那肯定是，那新鄭棗與其他地方的棗有什麼區別嗎？”

“那區別可大了，有一種說法叫‘靈寶蘋果潼關梨，新鄭大棗甜似蜜’。新鄭種棗的歷史據說有8000多年歷史，新鄭大棗的優良雞心棗品種，種植技術獨特，使得新鄭大棗的最大優點就是皮薄、肉厚、核小、味甜。不信你嚐嚐。”老太太說著，從一個盒子裡夾出一顆又紅又大的棗，我忙說：“不用嘗。”

老太太樂呵呵地說：“小夥子，買不買沒有關係，到我店裡有個規矩就是一定要嚐嚐我的棗。”我被老太太的真誠所感染，就拿這個棗吃了起來。老太太淡淡的問：“不是皮很薄？味道很甜，而且你看核是不是很小？”我連連地說：“沒有錯，是的。”

“那你帶這樣的棗去拜望長輩，是不是很體面呢？”

“那當然。”我答道。

“小夥子你知道嗎？有兩個西安人上次從我這裡買過棗，昨天晚上九點多了，又來我店裡，我已經回家，從我店外牌子上看到我的電話號後，要電話把我從家裡接來買了四十斤棗。”

“那你這裡的就一定是新鄭大棗嗎？”我問道。

“小夥子，我就是新鄭人，我家就在千年棗村王所在的村子，你看看我身份證，上面寫著呢。”老太太從旁邊的桌子上拿出一個舊舊的身份證到我面前，我看到上面確實寫著老太太的住址是新鄭市的一個村。

這時我對老太太的棗已經非常動心，就問：“你的棗多少錢一斤？”

老太太說：“機場的棗多少錢一斤你知道嗎？機場的棗至少比我這裡的棗一斤貴10塊錢，還不一定有我這裡的棗好。我的棗根據大小不同，有25元、30元、35元一斤的。我建議你買30元一斤的就可以了。如果你買我的棗超過100元，包裝盒我免費送你，一點不比機場的包裝差，你看看我這些包裝。”

“好的，我就要30元一斤的，我要200元。”我脫口而出。

“好的，我再免費送你一大盒好想你棗片，如果零賣的話一盒20塊錢呢。”老太太高興地張羅著幫我稱好棗並包裝好。我付過錢後，加微信：657840964，領取大禮包，老太太說：“小夥子，既然你看老人，不如你再帶兩瓶棗花蜜，這對老人的健康非常好，肯定會給老人一個驚喜。我這麼多棗，如果你要我就20元一瓶給你，原價40塊錢呢，等於買一送一了。”老太太從貨架上拿出一瓶棗花蜜給我看。

我猶豫了一下，覺得老太太說的有道理，我又掏了四十元錢買下了兩瓶棗花蜜。

我付完賬，老太太高高興興地送我出門。我到機場因飛機晚點，我就在機場商場閒逛，看到有賣棗的就過去看看我買的棗是不是比老太太的一斤貴10塊錢。結果我驚異地發現，機場的棗與老太太的棗價格基本一致！我呆坐在候機室的椅子上，回味著老太太的銷售過程，驚奇地發現老太太的銷售過程中爐火純青地使用了FABE策略！

策略解析

為了讓大家更好的掌握FABE策略，我們通過上述案例來解剖老太太是如何出神入化地使用這個策略：

FABE策略是極具殺傷力的產品介紹策略，它的基本流程和句式是：

• F：特色→因為……
• A：優點→這會使得……
• B：利益→那也就是……
• E：見證→你可以了解到……

FABE策略的第一個優勢就是先介紹的不是優點而是特色，其次才介紹優點，這是因為先介紹特色，再引伸到優點，使優點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。比如：我們這款空調產品因為採用了目前國際上最先進的也是我們公司的專利技術SQ節能技術，這會使得我們的產品比同類產品在達到同樣效果的前提下節電58%。

在介紹產品的特色和優點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優點很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優點一定要符合兩大原則：

• 基於客戶需求滿足的原則：介紹的特色和優點一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優點也不會引起客戶的興趣。
• 基於競爭對手比較優勢的原則：特色和優點是一種比較優勢，也就是說你的特色和優點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優點，客戶也不會產生興趣和購買慾望。

FABE策略的第二個優勢就是將特色和優點轉化為利益。因為客戶關注的是利益，激發客戶購買慾望的是產品能夠給客戶帶來的好處，而不是優點。接上例：那也就是說，根據貴公司的採購數量和每臺空調平均年使用小時來估算，每年至少能給貴公司節省86000度電，電費按0.58元/度算，一個年度下來就會為你們節省49880元。在金融危機形勢下，企業都在內部挖潛，節能降耗，省錢就是賺錢，這對貴公司來說一定是一筆可觀的效益，你說是嗎？

雖然我們的產品價格比其它品牌要貴一點，但這貴出的錢你一年就從省下的電費中省下來了，接下來就是純省下的真金白銀了，你說哪個更貴呢？所以介紹到優點時，並不是等著客戶表達意見和看法，而是站在客戶的角度和立場，為客戶去分析如果他購買產品將帶來的利益是什麼？

在將優點轉化為利益時要做到三個原則：

• 聚焦客戶需求原則：優點所轉化的利益必須是客戶所關心的，能夠滿足客戶需求尤其是潛在客戶，讓客戶有眼前一亮的感覺。
• 利益具體化原則：給客戶介紹的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體化、數字化，這樣客戶會更清晰地了解產品能夠給他帶來的價值。

總結

通過這個故事，我們可以看到老太太的銷售技巧是如何運用FABE策略來吸引顧客的。每一個環節都充滿了智慧與策略，讓我不僅買到了棗，還感受到了一種溫暖的服務。這種銷售方式不僅僅是賣產品，更是建立了與顧客之間的信任與情感連結。希望大家能夠從中學習到一些行銷的技巧，讓我們在未來的銷售中也能夠運用這些策略，贏得更多顧客的青睞。