大閘蟹策劃：如何通過預售模式，年銷售額2000萬

張德洪，蘇州市陽澄湖三家村蟹業有限公司掌門人，也是杭州最大的陽澄湖蟹銷售商。他在杭州有10家門店，2009年就賣掉了800萬元陽澄湖大閘蟹。再加上浙江其他的10多家專賣店和蘇州的兩家“蟹之家”酒店，整個公司的年銷售額超過2000萬元。如今，他的陽澄湖大閘蟹專營商家已到達40餘家。

張德洪的財富祕密是什麼？無營銷模式！

首先：如何在前端讓利是一個非常有技巧的營銷藝術。張德洪在業內被稱為“張大哥”，懂得讓利，本性爽利。他的第一筆大單，由此而來。

完整的範例故事

2005年，他杭州開店的第二個星期，店裡來了一個穿著普通的婦女。她左看右看，拎起一隻大閘蟹問張德洪，“這螃蟹真好吃？”張德洪二話不說，拿起一隻兜裝了六隻蟹，“大姐你先拎回家煮了，覺得好吃再來付錢。”

結果，過了一個星期，這位大姐回來了，不僅付了六隻螃蟹的錢，還掏出一張支票，上面的數額是18萬元。

第二，在後端實現暴利，讓老客戶不斷購買。張德洪到杭州的第二年，就開始售賣大閘蟹“期貨”，也就是提前銷售，鎖定老客戶。他在大閘蟹捕撈的前一個月，就在門店內發售預售券。顧客買券後，到大閘蟹上市時可憑券提貨。提前買券，還能享受到上市時沒有的折扣。這一個營銷技巧的效果，出奇地好。2009年的800萬元銷售額中，最少有40%來自“期貨”。

營銷策略的解析

雖然身價金貴的陽澄湖大閘蟹，上市後價錢不同尋常，不愁銷路，更不會打折。張德洪賣優惠券的做法，表面上實在是虧損的樣子。不過，當你明白這裡面的生意經後，看透了這個祕密，你就會恍然大悟：

• 首先，用這一招提前抓住了老客戶；
• 第二，可以避免到時打撈上來後，顧客集中購買，工作量調配困難；
• 第三，發售預售券，提前擁有了大量資金。這個才是最大的秘密。

資金運用的智慧

為什麼呢？本來如果你手上只有100萬元現金，你只能做100萬元的生意；但是通過提前一個月的預售券，能從客戶手中收到500萬元的現金，這樣就能做500萬元的生意。相比之下，預售券對客戶的優惠讓利損失，又算什麼呢？

市場趨勢的引領者

現在，杭州幾乎所有的大閘蟹專賣店都開始發售“期貨”了，正是張德洪帶領的這個風潮。沒有這種前端讓利，哪來的後端暴利？這也是為什麼張德洪能夠在短短幾年之內，從一個小小蟹農變成擁有幾十家專賣店的生意經。

槓桿的運用

這也是我們所談到的槓桿用力。你可以向任何人通過槓桿獲得生意擴展，包括向你的客戶。只是很多生意人不明白槓桿用力的人性原理，從而常常受困於自己的資金限制、技術短缺、人才匱乏。

營銷思維的轉變

有時候，你可能會想，這些營銷技巧像是靈感，可遇而不可求。事實上，那是因為你沒有找到這個零營銷公式：前端讓利、中端盈利、後端暴利。

往往大部分人做生意的出發點是：如何把東西最快最多地賣出去？這種想法沒有錯，本來做生意就是為了銷售，不是嗎？但是這種想法會讓你很累很累，因為有99%的生意人都是這種想法，所以你面對的是99%的一樣的競爭對手。這就好像一條大路上，到處是擁擠的人群，你連正常走路都很困難，更別說飛跑了。

給予的力量

所以，你只有換另外一個角度去思考問題，你才會發現另外一條捷徑。這條小路，走的人很少；但凡是走過這條路的人，都非常地輕鬆，也非常地快樂。這條路就是：給予。

你的想法不要只是如何銷售得更多、價格更高。而是：如何讓客戶更快樂、更便利、更低價？然後通過你的生意去幫客戶實現這些目標，那麼你的生意就能夠脫穎而出，鶴立雞群。

總結

當你這麼去思考的時候，你會發現有無窮無盡的營銷靈感和技巧，每一樣都能夠幫助你獲得更多的客戶，包括客戶的心。