國畫名師南方推廣故事

某位來自北京的國畫名師，在北方有較高知名度，但在南方知名度不高。09年初來南方宣傳時，找到了我們，希望通過短平快的方式建立影響力及知名度，並打開書畫市場。經過分析，我們認為，想為國畫大師打響品牌知名度，可以採取「高屋建瓴」、自上而下的方式，尋找市場切入點。

於是，我們找到了省政府的某位前省長，想方設法通過一種高姿態、大立意的項目名義，來打動他，進而獲得他的支持。那時，正值512汶川地震周年紀念。於是，我們提出：發起第二輪赈災募捐活動，實行書畫義賣。這位前省長非常支持這種利國利民的善舉，於是出面聯繫到某市政協。該政協也十分支持這樣的活動。

接下來，我們陪同國畫大師來到了該市政協，雙方共同商定了本次義賣活動的細節，並聯繫到葉劍英基金會協同主辦。同時，政協出面安排到了其下屬的一個2000平方米的書畫展廳，展廳的工作人員都被借調來參加本次展會，提供服務及「促銷」工作。政協出面聯繫好了當地的報紙、電視台等新聞媒體，以確保活動的廣泛宣傳。

4月15日書畫義賣展會如期開始，計劃持續6天。下午3點鐘正式開始，有700餘人出席了書畫展會。場面非常熱鬧，政商各界知名人士都出面捧場，主要是商界的企業家、老板。在這日下午的活動中，剪彩儀式、展廳介紹等環節都比較順利。直到下午5點鐘左右時，人們陸續散去，但是卻沒有賣出一幅畫，似乎每個人都是來「湊熱鬧」的。

作為一次義賣活動，如果沒有成交，那將是非常失敗的。作為國畫大師的首次南方之行，如果沒有獲得較高的市場認同，那也將是非常失敗的。到了第二天，整個展廳是空空如也——同前一天一樣，一張畫也沒有賣掉。這次活動似乎要以「雷聲大雨點小」來收場了……這種情況實際是很多書畫展會的通病，叫好不叫座；收穫社會效應的同時，很難形成經濟效應——但是，我們不會。我們精心設計了與眾不同的促銷模式，好戲在後頭。

我們並沒有像傳統書畫展會一樣「等待」參展人們的「自動購買」，而是隨後採取了一系列的追售手段，從第三天開始，全盤的促銷攻勢正式展開。第一步魚餌設計。我們請圖畫大師每天200幅畫，作為「贈送作品」。然後給第一天出席的700多位企業家打電話，說：「您很幸運被我們抽中，我們老師的畫作每幅市場價格都是2萬元以上，而您將免費獲贈。所以，請您注意領取時間：第3天下午10點……」

為什麼要這樣說呢？因為我們把17、18、19這三天按時間段分隔，每天從早上8點到12點，作為一個時間段；下午2點30分到5點30分作為一個時間段，採取「贈品誘餌」的方式，邀請企業家們在不同的時間段到展館來。這樣可以輕鬆地把第一天來的700多人進行分流，平均分配到後面這幾天裡，既可以讓展廳每天都顯得人氣旺盛，又便於工作人員分頭跟進促銷。

第二步多重促銷，從第三天起，企業家們陸續回到展館。他們首先到前台簽到；然後，由工作人員帶著他們參觀展館，先從那些最貴的、價格在50萬以上的畫作看起，一幅幅瀏覽過去——盡量讓他逗留一個小時以上。在這1個小時裡，工作人員會對畫家的畫法、已收藏畫作的名人情況等，做一番全面的介紹，進而開始「促銷」。

首先，工作人員會問他：「您願意買一幅收藏嗎？」經過前面的介紹，三分之一的人會購買。但有三分之二的人屬於「可買可不買」的心理，所以會猶豫。這時，工作人員會說：「您可能不想自己買一幅，放在家中作為收藏；只是，作為一次公益活動，除了個人需要外，您還可以買二幅畫的。一幅畫送給政協，以表示對政府工作的支持。我們國畫大師會幫您提字，以表示是以您的名義贈送的。另一幅畫，贈給汶川。不但會獲得老師的親筆提名，還會有機會跟老師一起合影；此外，您還將收到政協送給您的一封感謝信，作為對您支持公益事業的感謝……」

這一番話術下來，那三分之二的人也基本上都掏錢買了2幅。甚至還有的人本來沒有想給自己買一幅留作收藏，後來轉念一想：自己都捐了兩幅，乾脆自己也買一幅收藏算了。接下來，我們又鼓勵企業家們再買多一幅，送給自己的朋友，以國畫大師的親筆提名的形式，以彰顯對朋友之誼的看重。這就是我們「以一帶三」的追售模式：一幅送自己、一幅送政協、一幅送汶川、一幅送朋友。

同時，別忘記，我們還有一個「賣點」，是「免費贈畫」。圖畫大師現場將畫贈給某企業家，並注上「**人惠存」，之後還僅是「裸畫」，即沒有裱框的畫。因此，我們跟企業家說：請捐500塊裱裝費，算是對災區的支持。所以，每次到場的200人，其成交率都是100%。這裡面，我們還使用了一個小技巧。我們跟那些捐了裱裝費的人說：由於裱畫需要時間，所以，請您明天來取。這樣就使我們的展廳每天都有很多的人流，人氣十足。

此外，還將贈送給出席的嘉賓「優惠購畫券」，使用本券購畫時，一律可以5折購畫，而且是「買一贈一」，即2萬元標注的作品，僅需掏1萬，同時還獲得另一件價值2萬的作品。並且，如果轉介紹朋友過來，那麼這些被推薦來的人，都有機會抽獎，有免費獲贈畫作的機會。凡是買畫的人，我們都把其公司名、姓名寫到展廳最醒目的光榮榜上，以示表彰。