仿古高档家具的行销成功案例

我們有一個諮詢的客戶，從事仿古高檔家具的生產與銷售。眾所周知，家具產品與眾不同，產品本身是耐消品，所以銷售的速度比較慢。他所採用的材料，都是黃花梨木、小葉紫檀、大葉紫檀等珍稀木材，原產地為越南、老撾、泰國等東南亞一些國家，原材料越來越少，價格也自然水漲船高。

同時，他們非常注意家具的外觀工藝，全部是仿明清兩代風格設計的古董型家具——好材料加上好工藝，其產品自然是價格不菲，專走高端客戶路線的。該公司原來每年的銷售額為100-200萬元之間。根據其老總的定義，其顧客就是“開賓士、坐寶馬、住別墅的富有群體”。

我們幫其組織、策劃了一系列的低成本行銷活動，在一年余時間裡，幫助他們把業績做到了8000萬元的規模，實現了跨越式增長。

第一：客戶喚醒

老客戶是企業利潤的源泉。當我們幫助企業發展時，第一件事就要想到老客戶的價值。首先，我們讓他把3年到5年之內的客戶數據都調出來，然後進行分類：

• 哪些客戶是經常性購買的，哪些客戶是間歇性購買的；
• 哪些是喜歡明朝風格的，哪些喜歡清朝風格的；
• 哪些是大客戶，哪些是普通客戶；

這些資料是“原始素材”，需要我們的二次加工。眾所周知，人的選擇偏好是有慣性的。對於這些老顧客，我們只要在其需求的基礎之上，引入更新、更多的產品選擇，增加對他們的影響，他們就比較容易被推動，從而形成付費購買。

根據客戶的以往記錄，我們開始設計不同的“追售”訴求點。比如，針對喜歡明代家具的，我們會重點介紹新出的明代產品；對於那些喜歡黃花梨木的，就重點介紹黃花梨木的其他產品，再加上產品的好處及工藝特色、保值功能。正是在這些準備工作的基礎上，我們開展了一系列的客戶訂貨會。安排業務人員實行貼身服務及促銷。

為強化訂貨會的成交業績，除價格折扣外，我們還在會上推出了“累積附贈”的優惠政策：“只要客戶訂貨會上，及其後一年之內，購買達到一定數額的，本公司將贈送一套比其已購買產品價值更高的產品。”

比如，李老闆在一年之內購買了價值50萬元的家具；那麼，公司就贈送一套價值55萬元的組合家具給李老闆。由於高檔家具的利潤空間都是比較可觀的。所以，這種“累積附贈”並不會對公司的利潤造成太大影響，但卻會對顧客形成非常有吸引力的“成交誘因”。

於是，訂貨會吸引了大批老客戶參加，他們紛紛發出了高額訂單，或是追加購買請求……僅是這項活動就直接幫助企業增加了幾百萬的銷售業績。“客戶喚醒”策劃取得了圓滿成功。

結語

這個案例展示了如何透過有效的客戶分層與針對性行銷策略，成功喚醒老客戶，並吸引新客戶。對於任何行業而言，了解顧客的需求與偏好，並適時提供相應的產品與服務，是提升業績的關鍵。希望這些經驗可以幫助各位商家在自己的行業中找到成功的道路。