低成本拓客新思路：贈品策略引爆消費熱潮

快速、低成本地開發新顧客

企業可以從老客戶身上獲得“短、平、快”的業績提升。但卻不能永遠“坐吃老本”，否則就是“坐吃山空”。所以，如何快速、低成本地開發新顧客，就是我們接下來動手解決的問題。

我們思考：高檔家俬的“配比產品”有哪些？同類客戶還需要哪些類似的產品？經過一番調查，我們發現了眾多的潛在合作商家，都是作高檔品銷售的。比如賣茶葉的、賣奇石的、賣古董的、賣陶瓷的、賣書畫的，這些商家的客戶，也往往都是一些富有階層，如企業老總、高級白領等較強消費能力的顧客。

鎖定了商家，接下來，就開始發動一系列聯盟式訂貨會，實現大範圍的“魚塘矩陣”合作。這些聯盟訂貨會的參會商，都是書畫、茶葉、陶瓷、奇石、古董的經銷商，當然還包括我們。

聯盟訂貨會分成多期，每次都會主推一類產品，比如：第一期主推陶瓷，第二期是奇石，第三期是書畫、第四期是茶葉……以此類推，其中一期自然是“家俬”。然後，聯盟的商家採取AA制的方式承擔成本。每家出一點錢，就可以把訂貨會辦得有聲有色，紅火熱鬧了。

在我們的提議下，訂貨會的產品銷售形成了多種多樣的模式，除了傳統的“現款現貨”的購銷以外，商家們還提供了“寄售”、租賃等形式，從而有效增加了銷售量。這些聯盟訂貨會聚集了多個商家的宣傳力量、客戶資源，所以，銷售狀況非常火暴，對我們的家俬銷售形成了巨大的促進。

短短幾個月內，又增加了幾百萬的業績。除此之外，我們還利用聯盟訂貨會進行了另一項突破性的營銷手段。

第三：異業獲客

每個商家都知道：客戶資料是企業的絕密。企業大多都不願意告訴別人自己的客戶信息。所以，我們在想：僅靠自己的客戶規模，是遠遠不夠的；該如何把別人的客戶都“偷”過來，為自己所用呢？

於是，“異業獲客”策略就浮出水面，在聯盟訂貨會上，我們跟其他的商家說：如果有客戶購買了你的產品，那麼我就贈送價值2800元的“托架”家具給你的客戶，以便增加你的產品價值。對於賣奇石的商家客戶，我們就送奇石的石架；對於茶葉的客戶，我們送茶具的托盤；陶瓷的客戶，送瓷器的底座；書畫的客戶，送精美的畫框。

這些托架家具都由黃花梨木做成，外形精美、雕工細緻，非常漂亮，顯得很有檔次。由我們把這些“托架”贈送給商家的客戶。而且，不但是現在成交的客戶可以享受這項“贈品”；即使是那些以前成交的客戶，也同樣可以獲得這項贈品。

這項合作策略推出來之後，那些聯盟商家都非常配合。對他們而言，立即增加了產品的價值，卻不用自己承擔任何費用，何樂而不為呢？對於我們而言，自己當然是最大的受益者。

因為，憑藉這項“贈品”，我們可以立即讓聯盟商家的新老客戶都可以接觸我們的產品，進入我們的促銷體系。這裡，要強調一點：這些“贈品”都不是現貨，沒有寄存在聯盟商家處；而是需要那些聯盟商家的客戶直接跟我們聯繫，到我們的展廳來索取。

而我們美其名曰：“度身定制、尊貴服務”。一旦進到我們的銷售現場，我們就在“量身定制”的過程之中快速“追售”其他產品。這套策略推廣下來，把我們的業績又快速提升了一倍。

建立自己的推廣體系

除借力於“異業商家”之外，企業家必須打造自己的推廣體系。而發展渠道加盟商，激勵客戶轉介紹，是一種不消耗自身資源，就可以構建起來的推廣力量。除加盟渠道外，家俬公司重點打造了“轉介紹”機制。

其思維邏輯就是“畫冊塑造客戶身份與面子—客戶轉贈畫冊就是提升面子”。這樣的“轉介紹”設計，克服了以往給回扣、給優惠的模式，切中了客戶的“要害”，所以，轉介紹的成功率大大提升。

小小的畫冊，就把產品信息嵌入到人際交往的活動當中，隨著人際互動，自然而然地開始散播——我們稱這種轉介紹技巧為“人際嵌入”。人際嵌入是目前為止，我們認為最有效的轉介紹模式。後面我們會詳細介紹這種技巧的使用方法。

促銷系統的建立

所謂“促銷系統”，就是從客戶數據庫裡“提現”的工具組合。其目的就是：讓還沒有購買的顧客，快速消費；讓剛購買過的顧客，升級消費；讓好久沒買過的顧客，重複消費。促銷系統是以“成交”為導向的，是企業實現業績的“最後一公里”。這裡面非常重要的就是“成交主張”的設計：價值包裝、價格優惠、贈品激勵、支付方式、零風險承諾。

上面所揭示的“促銷政策”是非常有吸引力的：價格優惠：提供當場購買的價格折扣；贈品激勵：購買達到一定數額的，還贈送一套比其已購買產品價值更高的產品。這就是為了集中引爆顧客的消費欲望。