奶茶店成功案例:如何在短期內吸引950位會員

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奶茶店成功案例:如何在短期內吸引950位會員

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這是一位學員的故事,她和她妹妹在老家開了一家奶茶店。這家奶茶店雖然不大,上下兩層加起來也就一百多平米,但主要賣奶茶、果汁、咖啡,還有一些甜品小吃。上個月,她利用“超級會員”功能,搞了一個小活動,結果取得了不錯的成效。

在她的奶茶店裡,只需花88元就能成為超級會員,並且會送出88杯奶茶(對外售價12元)和一只價值199元的公仔(1米高的公仔),還有超級會員價(奶茶、小吃單個商品減1-2元)。此外,線下到店消費的客戶,當天如果消費滿50元,再加33元,也能開通超級會員。

這樣的活動在短短半個月內,她就開通了950個超級會員,收了差不多3.4萬元的會員費。大家可能會想,這樣做是不是太虧了?88元送88杯奶茶,還有一個199元的公仔,這樣的生意怎麼算都不划算,虧損不是很大嗎?

其實,我要告訴大家的是,這套玩法,她一分錢都沒虧。我接下來會告訴大家一些細節,這些細節就是我們賺錢的核心,大家可不要隨便告訴別人哦!首先,這88杯奶茶並不是一次就送的,而是每次消費滿25元才贈送1杯。也就是說,顧客未來到店消費,才能產生這個成本,如果沒有消費,就不會有這個營銷成本,奶茶的成本其實非常低,完全可以被其他商品均攤。

再來,贈送的一只價值199元的公仔,實際上在阿里巴巴上進貨,只需要30元左右(若量大一點,價格還能更優惠)。所以,這次超級會員的實際成本大概只是公仔的30元,但她卻鎖定了顧客未來88次的消費。

大家可能會問,這個超級會員對顧客來說,是否具吸引力?當然有!大家自己想想看,平時買一杯奶茶12元,現在只需88元就能得到88杯奶茶,假如你是顧客,是不是覺得非常划算?更何況還送一只外面賣100多元的公仔,女孩子對毛茸茸的公仔可沒有抵抗力。

而且最重要的是,顧客並不一定要花88元,如果當天消費滿50元,僅需再加33元,這樣就相當於花33元可以得到一只外面賣100多元的公仔,還有88杯奶茶,這樣的會員價真的非常划算!

實施細節分析

在弄清楚成本後,我把他們這整套的玩法也給大家詳細介紹一下:

  1. 購買一個拍立得的相機(400多元),整理出來一面牆,用來做照片牆。
  2. 製作一張海報,上面寫著「我想請你喝88杯奶茶」,每位顧客點單時,介紹一下活動的詳情。
  3. 通常女孩子去甜品店都不是一個人,如果多個人想要開通超級會員,她們可以發一下朋友圈,只要消費滿50元,都能以33元開通超級會員,利用這些女孩子的朋友圈進行宣傳,實現用戶裂變。
  4. 幫顧客開通超級會員,並讓她們轉發一個帶分銷屬性的產品,88元=8杯奶茶+一只價值199元的公仔。
  5. 在送公仔時,用拍立得相機給每位開通超級會員的顧客拍照,讓她們在照片背後寫文,然後夾到照片牆上。

舉個例子,假設有三位女孩子周末約會來到奶茶店,點餐時發現了傳單。店主直接拿著公仔上來,告訴她們「現在有活動,如果你們消費滿50元,加33元,就能得到這麼大的公仔,還有一個超級會員,可以送你們88杯奶茶」。

因為三位女孩子一起來的,拿一只公仔是不夠分的,因此她們肯定會各自要一只,然後打開奶茶店的小程序,開通會員後點擊我們提前上傳好的商品:88元=88杯奶茶+一只199元公仔+超級會員,並把海報發到朋友圈。

此外,店主還會拿著拍立得相機,告訴這三位女孩子,「我們有一個照片牆,我幫你們拍幾張照片,你們可以在上面寫字,我幫你們夾到上面去」。這裡有幾個重要的點,大家一定要留意:

  • 不要全部指望朋友圈能完成所有的裂變,線上最重要的是宣傳,讓更多的用戶知道有這樣的活動,但實際上,怎麼去開通超級會員,還是需要線下介紹,或將意向用戶引導到群組中,解釋具體的玩法。
  • 對於顧客而言,真正能吸引她的,是88杯奶茶和公仔,在宣傳時不要偏離重點。
  • 發朋友圈的海報,應該是顧客開通超級會員後點擊的海報,帶有分銷的屬性。如果有人直接購買,剛開通超級會員的顧客就能獲得一筆返佣,返佣雖然不高,大約也就是一杯奶茶的錢,但這筆返佣不必特別跟顧客介紹,作為意外的驚喜即可。

作為實體店,你要想辦法鎖定到店顧客未來的消費,增加他們的回訪次數,慢慢讓他們成為你的利益共同體,並成為你的分銷員。但也不要一下子把步伐邁得太大。

總結

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