這樣賣光碟課程一招成為銷售冠軍

某公司專注於銷售培訓光碟產品,主要針對企業老板與高管等高端人士。這些產品的價格為980元一套,屬於市場中的中等價位。然而,由於類似的培訓產品在市場上非常多,這套980元的光碟內容早已被“盜版”過,消費者可以以低至十幾元的價格購買到類似的產品,甚至在網上還能找到免費下載的資源。因此,這款產品本身並沒有突出的競爭優勢,也缺乏特別的銷售賣點。

公司中有一位入職不久的年輕女推銷員,因為缺乏經驗,銷售業績一直不佳,排名在公司倒數幾名。一次,她決定尋求一位營銷大師的幫助,請教他有何對策。這位大師告訴她要“整合資源,放大價值”。在他的指導下,這位女推銷員首先鎖定了一些核心客戶,這些客戶都是之前接觸過,但始終未成交的老客戶。

接下來,她前往廣州海印橋附近的電器商鋪,那裡有許多販賣DVD播放機的商家,價格便宜,普通的DVD播放機只需200多塊,長期購買更便宜。因此,她開始將光碟與DVD機捆綁銷售,這樣的組合是專門為“老板們”設計的。雖然許多老板家中可能已經擁有DVD機,但多一套也無妨。

第三步,她帶著光碟和DVD機,上門拜訪這些老客戶,與他們進行溝通。“……黃總,您好。我是公司最優秀的員工,最近我的業績非常好,因為公司對我進行了獎勵,給我一套DVD。然而,我卻沒有用,因為我住在宿舍,宿舍裡沒有電視機,晚上回去也很晚,沒有時間看電視。您一直以來都非常支持我的工作,所以我想把這套DVD送給您,今天特地過來送給您。”

隨後,她輕輕提到:“我這個月的業績還缺2套,您能否幫我完成一套,或者推薦您的朋友幫我完成一套呢……”這樣的話語,讓許多老板面子上過不去,看到這位女推銷員還沒有賣出光碟,就會主動接受DVD機。因為大家都希望能回報一點小恩小惠,這些老板自然會設法還她人情。

在這樣的推銷技巧之下,這位女孩的業績快速增長。她發現,送給10個人,至少有7個最終會買下來,她的成功率高達70%。那麼,這位女孩每賣出一套980元的光碟,搭贈一台200多元的DVD機,她是否“賠錢”了呢?其實並不會。

因為980元的光碟產品中,業務人員的提成相當可觀。即使每10個人中,有3個只收下DVD機而不購買光碟,那麼“沉沒成本”也只會是600多元。而其他7套產品的銷售所帶來的提成總和,遠遠超過這600元的成本。這樣運用“以智取勝”的方法,這位女孩迅速成為公司的銷售冠軍,她一人的業績已經超過20名業務員的總和。

在去年冬天,我將這個案例分享給一位美容院的朋友,依照類似的思維,她設計了一套方法,成功吸引了許多消費者,並將他們轉化為忠實客戶。這種策略的成功,讓我深信只要靈活運用資源,就能在競爭激烈的市場中脫穎而出,吸引更多的消費者。

 

結語

這個故事告訴我們,銷售不僅僅是推銷一種產品,更是了解消費者的需求和心理。透過巧妙的策略和人情味的經營,能夠有效提升銷售績效。每位銷售人員都應該學會如何整合手上的資源,善用每一次接觸消費者的機會,讓他們感受到被重視與關懷。未來的市場競爭中,唯有不斷創新與變通,才能持續吸引顧客,實現業務的增長。

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