這樣賣光碟課程一招成為銷售冠軍

某公司專注於銷售培訓光碟產品，主要針對企業老板與高管等高端人士。這些產品的價格為980元一套，屬於市場中的中等價位。然而，由於類似的培訓產品在市場上非常多，這套980元的光碟內容早已被“盜版”過，消費者可以以低至十幾元的價格購買到類似的產品，甚至在網上還能找到免費下載的資源。因此，這款產品本身並沒有突出的競爭優勢，也缺乏特別的銷售賣點。

公司中有一位入職不久的年輕女推銷員，因為缺乏經驗，銷售業績一直不佳，排名在公司倒數幾名。一次，她決定尋求一位營銷大師的幫助，請教他有何對策。這位大師告訴她要“整合資源，放大價值”。在他的指導下，這位女推銷員首先鎖定了一些核心客戶，這些客戶都是之前接觸過，但始終未成交的老客戶。

接下來，她前往廣州海印橋附近的電器商鋪，那裡有許多販賣DVD播放機的商家，價格便宜，普通的DVD播放機只需200多塊，長期購買更便宜。因此，她開始將光碟與DVD機捆綁銷售，這樣的組合是專門為“老板們”設計的。雖然許多老板家中可能已經擁有DVD機，但多一套也無妨。

第三步，她帶著光碟和DVD機，上門拜訪這些老客戶，與他們進行溝通。“……黃總，您好。我是公司最優秀的員工，最近我的業績非常好，因為公司對我進行了獎勵，給我一套DVD。然而，我卻沒有用，因為我住在宿舍，宿舍裡沒有電視機，晚上回去也很晚，沒有時間看電視。您一直以來都非常支持我的工作，所以我想把這套DVD送給您，今天特地過來送給您。”

隨後，她輕輕提到：“我這個月的業績還缺2套，您能否幫我完成一套，或者推薦您的朋友幫我完成一套呢……”這樣的話語，讓許多老板面子上過不去，看到這位女推銷員還沒有賣出光碟，就會主動接受DVD機。因為大家都希望能回報一點小恩小惠，這些老板自然會設法還她人情。

在這樣的推銷技巧之下，這位女孩的業績快速增長。她發現，送給10個人，至少有7個最終會買下來，她的成功率高達70%。那麼，這位女孩每賣出一套980元的光碟，搭贈一台200多元的DVD機，她是否“賠錢”了呢？其實並不會。

因為980元的光碟產品中，業務人員的提成相當可觀。即使每10個人中，有3個只收下DVD機而不購買光碟，那麼“沉沒成本”也只會是600多元。而其他7套產品的銷售所帶來的提成總和，遠遠超過這600元的成本。這樣運用“以智取勝”的方法，這位女孩迅速成為公司的銷售冠軍，她一人的業績已經超過20名業務員的總和。

在去年冬天，我將這個案例分享給一位美容院的朋友，依照類似的思維，她設計了一套方法，成功吸引了許多消費者，並將他們轉化為忠實客戶。這種策略的成功，讓我深信只要靈活運用資源，就能在競爭激烈的市場中脫穎而出，吸引更多的消費者。

結語

這個故事告訴我們，銷售不僅僅是推銷一種產品，更是了解消費者的需求和心理。透過巧妙的策略和人情味的經營，能夠有效提升銷售績效。每位銷售人員都應該學會如何整合手上的資源，善用每一次接觸消費者的機會，讓他們感受到被重視與關懷。未來的市場競爭中，唯有不斷創新與變通，才能持續吸引顧客，實現業務的增長。