實體店策劃：如何讓客戶佔小便宜，反而賺得更多

愛佔小便宜是人性的一個特點，每個人都希望得到“免費的午餐”。所以在銷售時，我們不妨滿足客戶愛佔小便宜的心理，讓客戶買得開心，也使我們賺得更多。

範例故事

美女小張開了一家木門專賣店。她對於店面的佈置費了一番心思。她的店裏，除了各式木門產品以外，還陳列着各種各樣的物品：有靠枕等各種小件家居用品，有各種鎖具，還有很多小工藝品等。物品非常多，使得她的小店顯得擁擠雜亂，但她的生意卻非常好。

一次，一位客戶到小張的店裏購買木門。雙方經過一番討價還價，客戶有些累了，就坐下來喝杯茶。這時，他才發現茶的味道非常好，便忍不住問小張：“這杯茶裏用的是什麼茶葉？”這時，小張拿出了一包茶葉慷慨地送給了客戶。客戶意外得到小張“買一送一”的饋贈，覺得佔了便宜，十分爽快就交款了。其實，小張早已買好了很多茶葉存在店裏。

如果客戶是帶着孩子一起來的，那麼她可以送的東西就更多了。但是，小張並不會主動送東西給客戶，而是等着客戶看中了店裏的某一樣東西提出要求時，她才非常“慷慨”地送給客戶。事實上，很多客戶在購買了產品之後，都會因爲奇怪店裏面爲什麼擺放着那麼多東西而問小張，是不是可以送點什麼給他。因爲他感覺自己和小張做了宗大生意，總得有點什麼東西贈送吧？

小張就是利用人們這種想佔小便宜的心理，故意不說出是贈品，而在客戶提出要求後裝作是“慷慨”地送給客戶。在這種情況下，客戶反而覺得是自己佔到了便宜。在這個案例中，小張在店裏擺滿了各種小物品，就是充分地利用了客戶喜歡佔小便宜的心理，使客戶非常爽快並且十分開心地成交。雖然客戶佔了小便宜，但是小張的生意卻越來越好，獲得了更多的利潤。

各階段的解析

在實際銷售過程中，諸如優惠打折、免費送貨、贈品、附加服務等“小便宜”都可以讓客戶感到喜悅。如果這些“小便宜”已經不能讓客戶感到欣喜，那麼銷售員也可以準備一些特色優惠、特色服務，給客戶一個“意外的驚喜”。

不過，我們也會遇到一些得寸進尺的客戶，佔了小便宜還想佔大便宜。當我們發現對方有這種傾向時，最好馬上打斷他這種不切實際的想法，可以說：“公司有規定，我不能這樣做。”或者對客戶說明我們不能再降價或免費贈送的理由。說話的時候，要柔中帶剛，儘量讓客戶理解我們和公司的苦衷。

一定要讓客戶意識到自己佔了便宜，如果客戶覺得理所應得，那麼我們的付出就白費了。優惠策略不能太過頻繁，否則客戶就不會認爲這是難得的機會，也就不會珍惜了。滿足客戶貪小便宜的心理要投其所好，保證我們所給予的“便宜”正合客戶的胃口。

總結

總之，利用客戶喜愛佔小便宜的心理，我們可以設計出更具吸引力的銷售策略。透過適當的贈品和優惠，讓客戶感受到實際的價值，從而促進成交。這樣不僅能夠提升客戶的滿意度，還能夠為我們的生意帶來更高的利潤。在這個過程中，我們要靈活應對不同的客戶需求，並且保持良好的溝通，讓客戶在享受優惠的同時，也能夠理解我們的商業模式。這樣一來，雙方才能夠達成共贏的局面。

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