瑜伽館策劃：如何設計引流贈品，借力商家吸引客戶

在我的學員中有開健身會所的，開張之後一直苦於沒有客源。他一般的廣告宣傳都是傳單，但這種模式現在已經被大家用爛了。遵循廣告的載體一定要遵循對廣告的受眾有利的原則，隨著時間的流逝，傳單的效果越來越差，最終變成了垃圾廣告，因為對受眾來說是沒有利益的！而利益才是最大的驅動力。

做任何行為都要事前定位，不做定位就找不到努力的方向。這家健身會所每天派很多人去發傳單，結果發現派的人越多，越難發出去，還要防著城管，所以老闆非常苦惱。

原因在於他不知道瑜伽的產品定位。他的瑜伽館位於一個別墅群中，環境非常優美，課程項目也十分豐富，價格偏高，唯一的缺點是教學面積小，一次只能接納五六十人。傳單的效果不佳後，他綜合自己的瑜伽館特點，進行了進一步的定位。

他拿著現金卡去找那些高檔服裝店、美髮店、美容院、化妝品店合作，告訴賣服裝的老闆：“你賣一套衣服1000塊錢，可以把880元的健身卡送給客戶做促銷。”店老闆會不會跟他合作？肯定會，因為這對他有利，有助於成交和創造好的口碑。

如果你直接賣880元，肯定會有障礙；但如果通過一些有價值的渠道，送出880元，這樣就沒有障礙了，對吧？大家看案例不要只是看熱鬧，要從中提煉出規律來。這個案例的精髓在於把別人的利益放在自己的利益之前，先讓別人得利，把利益前置。

當然，可能會有人心裡糾結：用880元來做促銷，會不會成本太高，不划算以至於會虧本？這裡我再向你分析一下。瑜伽館有客人要花錢，沒客人也要花錢，這是固定成本，不可能客人沒來你就不開空調、不開燈，不發工人的工資，對吧？人來了，開支也不過多出2瓶礦泉水，這就不算什麼費用了。因為開一家店，重要的成本是固定成本，而不是運行成本，開任何的店，固定成本都很高，運行成本都很低。

那麼，自己的目標客戶到底是誰呢？做瑜伽的男人多還是女人多？因為定位的很大一部分重點在於聚焦，把市場範圍縮小。這家瑜伽館的目標客戶就是那些高收入的、有錢的女人。這些有錢的女人來瑜伽館鍛鍊身體、塑形、調養皮膚、調養內分泌或減肥，她們除了來瑜伽館消費，還會去哪裡消費？

我不想直接告訴你答案，你仔細想想，她們還可能會去美容院、高檔服裝店、美髮廳、化妝品店，甚至酒吧，對吧？那麼接下來，怎麼把自己的客人和這些服裝店、美容店的客人對接呢？也許又有人會問，這是瑜伽館的案例，那麼體驗式營銷最適合用在哪些行業呢？

最適合用在那些機遇型產品，價值點多但不突出的產品，利潤高的產品，重複消費頻率高的產品，以及與客戶長期接觸的產品。

這家瑜伽館以前是按月收費或者按天收費，後來做了半年的瑜伽課程，把價格定為880元，並將這880元做成現金卡，規定半年內隨便來，不限次數。半年按180天來算，一天不到5塊錢。在中國的任何一個城市，你參加瑜伽課程，一天5塊錢幾乎是不可能的，對吧？

依此類推，他們通過這種成交主張，找到自己的目標客戶群，找各種可以合作的店鋪談合作，這樣引來了500人的流量，而這家健身會所容納不了這麼多人，所以就採用先到先得的方式。

他已經把人流量吸引過來了，通過那些服裝店、美髮店，在短期內吸引500人有沒有可能？加微信：657840964，領取大禮包，這個城市在這幾種店鋪裡送給500人，有可能吧？這500人有沒有可能全部都是你的顧客？幾乎是不可能的。

我們提供的是初級的瑜伽課程，在免費體驗的過程中我們就可以向顧客推出中級的課程。因為人都來到你這裡了，要過濾是不是就變得簡單了。她天天來這裡練習，練一個月、兩個月，你叫她報名別的課程，這樣會變得容易多了，教練基本就可以成交！

你要明白這些人在不在乎錢？她在乎的是你說的那個結果。一開始你講的時候，她是不相信的，但如果她跟你打了一個月的交道，請問一下還有沒有障礙？

後來從500人裡面得出一組數據：17%的人購買了中級瑜伽課程，36%的人買了瑜伽服，11%的人購買了其他課程，比如減肥的、塑性的、豐胸的，留下學習的100%購買的各種瑜伽用品。所以現在你應該明白，前面的880元是用來引流的，是讓別人來這裡體驗的。你想想，她在這裡半年你都對她促銷，有沒有可能對她促銷成功？

這樣的話，他的瑜伽館就會非常爆滿，爆滿是不是有利於口碑的傳播？這種口碑在有錢人的圈子裡面是很容易傳播的，會吸引更多的有錢人來，說那家瑜伽館多火爆！所以後面推出的東西就可以越賣越貴。

目前體驗式營銷還很少人做，如果你在你的行業內，能夠做到前面，你就是這個行業的標杆！在這個案例內，練習瑜伽的人得到了好處，服裝店、美容店、美髮店得到了好處，瑜伽館自然也得到了好處，所以這是一個三方共贏的局面！

通過這種體驗式的營銷，先把流量做起來，（不免費不可能會吸引500人的高精準流量），因為瑜伽本來就含有很多的產品結構。QQ、360、微軟、中國電信、中國移動，凡是你能看到的全世界500強沒有哪家企業不是這麼做的，所以有句話說得好：免費的就是最貴的！

我有更加有效省事的方法，讓商家自己主動去製作現金券：你找高檔服裝店、美容店的老闆，把你瑜伽館的照片給他看一下，說你這麼高檔、環境這麼好的瑜伽館，半年的服務值不值880元，老闆肯定會說值！如果在你店裡消費的人，你把我這半年的服務送給你的顧客，對你的生意會不會有幫助？老闆肯定會說有，這個時候你就可以說，你去印880元的現金券，打你自己店的名稱，上面只寫現金880元！然後把瑜伽館的地址打上去就好！