賣棗的故事與營銷技巧

我遇到一個賣棗的山東大漢，他在路邊大聲叫賣：“山東大棗又大又甜，十塊錢兩袋，大家過來看看！”這樣的吆喝聲已經持續了很長一段時間，但周圍卻並沒有多少人前來詢問，滿滿一箱的棗子幾乎沒有銷售出去。看著他皺著眉頭，心裡一定在思考著問題，是地方選錯了還是產品本身有問題呢？

其實問題的關鍵點有兩個：第一就是食品安全問題，因為這是在路邊的攤位，誰也不知道他的棗子是否安全，這是一個非常敏感的問題。隨著越來越多的食品安全事件曝光，人們對於食品的來源和安全性變得格外謹慎。即使是一些知名的大企業也經常出現問題，這使得消費者對於路邊攤的信任度大打折扣。

第二個關鍵問題是誠信問題，顧客們究竟有什麼理由來相信你，來購買你的棗子呢？這是非常重要的。如果沒有信任感，銷售將變得非常困難。中國人有一種跟風的習慣，往往需要看到其他人購買後才會跟著行動。換句話說，必須有人成為了試驗品，證明這個產品沒有問題，才能激發他們的購買欲望。如果能夠妥善解決這兩個問題，他的棗子肯定會賣得很好。

棗子是一種非常好的食品，中醫上講：“一天三棗，長命不老。”平時也經常有人用來煲湯，這是我們廣東人經常做的事情。於是我走過去，仔細觀察了這些棗子，確實品質不錯，個頭大，顏色也很好。於是我問道：“老闆，這些棗子可以試吃嗎？”老闆點頭答應了，我品嚐了一下，果然甜美可口，品質真的不錯。

我隨口說：“十塊兩包，這麼貴呀，能不能便宜一點？”老闆卻不答應，我於是開始了我的游說。接下來的對話是這樣的：

我：老闆，你的棗子還可以，但你現在的生意不怎麼樣，這是事實吧？

老闆：是的，

我：我們來做一個交易，如果我能快速提升你的銷售，你就以十塊錢四包棗子賣給我，當作交個朋友！對你來說，你也不會吃虧，成本還是給到你的。而且我並不是在沒有看到效果之前就要求你這樣賣，而是等你出成效了才這樣，你沒有任何風險……這也是我做事一直的風格，如果我幫不了你，我就沒有理由讓你這樣做！

老闆思索了一下，說：行！沒問題，我答應你。成交！

我：聽好了，你只需要按照我告訴你的方式去做就可以了，你不用做任何改變！

老闆：好，你說？

我：首先，拿出一包大紅棗放在上面，寫上：“免費試吃山東大棗，不好吃不用錢！”另外嘴裡還要說出這幾個字！理由是：這一招是用來吸引潛在顧客的。中國人還有一個銷售習慣，就是當他們試吃後，如果產品不錯，會因為不好意思而購買你的棗子，無論價格多少。（免費試用，零風險承諾）

第二步：從此時開始，凡購買前十位的朋友都將免費贈送一包，也就是說十塊錢買到三包，這對消費者來說肯定很樂意，為什麼這麼做呢？原因很簡單，即使不贈送，消費者也會議價，那還不如直接以贈送的形式給他們，這樣可以提升成交率！（超級贈品）

第三步：成功案例——送一包給對面賣菜的人，那老闆肯定高興壞了，然後再跟顧客說，對面賣菜的老闆都買了很多，現在還剩下這些了，再不買就沒有了！對消費者來說，賣菜的都買，肯定是可以信任的。這樣可以有效打消他們的顧慮！（成功案例，客戶見證，借力關係）

我：好了，你就按我說的去做吧，我一會回去洗個澡，等下來買菜時再來找你，但有一點你得記住，無論如何要給我留著我的那一份！

老闆聽完後，激動地拉著我的手，說：兄弟！這從來沒想過可以這樣去做，行！我馬上按你說的去做！

我：行！那我走了，回見！

你猜猜，之後我下來會發生什麼事情！怎麼你還不敢猜！那證明你的營銷還待提升！他的棗子基本上要銷售一空了，他見著我來遠遠地給我招手！！！兄弟，真神了，通過你這麼一個小小的改頭換面，我的棗子一會就沒了！不過我還是留著給你的，給你留了五包，當我送給你的辛苦補貼！看著老闆高興的樣子，我心裡其實也是非常高興的，只有讓別人開心，自己才會更開心！

聊了幾句後，我就拿著勝利的棗去買菜了。哈，看到這裡你肯定會想，我沒給錢吧！那是當然了！給了，我說兄弟你也不容易賣這些，我怎麼能不給你錢呢，十塊還是要給的，只是你送我多一包，我是不客氣的！

故事到這裡就告一段落了，朋友，你看出什麼玄机了沒？如果還沒領會，我建議你多多琢磨下！這些雖然看起來不算什麼神來之語，但每一個都是從人性的角度去思考的！銷售不是你賣什麼，而是要思考顧客在想什麼，要什麼？他們擔心的又是什麼？然後你就解除他們的顧慮！這樣你就可以輕而易舉地把產品銷售出去！

營銷技巧總結

下面我給你總結一下我使用的幾個絕招，讓我們一起盤點一下。

第一：零風險承諾，只有你為你的產品承諾的越多，成交才會變得更加輕鬆。如果自己都不敢承諾自己的產品100%沒問題，又談何去銷售！而這些對你自己來說是沒有任何風險的！

第二：超級贈品，人性最基本的一點就是永遠都喜歡一些小便宜，對自己有好處的東西！特別是一些家庭主婦，看到這樣的好事肯定會想要。不過我自己也同樣要佔一佔這個便宜，不然我也不會去幫老闆做這個事情，哈，幫別人的同時就是在幫自己，吃虧就是佔便宜！！

第三：借力！借用賣菜人的影響力，這樣就能解決誠信的問題，並且是活生生的例子就在對面！這樣的效果絕對是讓你想像不到的！

總結來說，這三點通過我們的分析，我相信你現在已經更加清晰了！在營銷中，了解顧客的需求、解除顧客的顧慮，是成功銷售的關鍵。