重要的行銷策略:行銷的驅動媒介
今天與大家分享一個重要的行銷策略:行銷的驅動媒介!也許,這將是你最值得去實踐的行銷策略,也是對你幫助最大的策略!古語云:要想讓馬兒跑,先要讓馬兒吃草。要想讓客戶走向你,先讓客戶獲得價值。
行銷中的驅動媒介,幫助你驅動客戶向你的店走來,也幫助你驅動客戶購買,更幫助你驅動客戶回頭來購買。在不同的階段,使用的媒介不同,每一個商家,每一個老闆,都可以設置相關的媒介,進行自我借力或產品與產品之間相互借力,從而更輕鬆地吸引客戶,成交客戶。
輕鬆年賺百萬元的案例
我們來看一個輕鬆年賺百萬元的案例:丁老闆在大學城開了一家書店,但是,他不賣書,他免費提供租書。他每年可以淨賺上百萬元。丁老闆天天坐在店裡,不怕風吹,不怕雨淋的,是如何做到一年淨賺上百萬元的?
丁老闆的書店只免費提供租書。免費租書,卻能賺到上百萬元?原因是丁老闆善於借力!善於運用媒介。丁老闆書店裡的書基本上是考研、雅思、托福、考公務員必備的一些參考書,同時還有一些考試必備的教輔材料,也提供一些往年考試的卷子,這些都是免費向大學城的學生租用。免費的,完全免費!
由於完全免費,吸引了大量的大學生向丁老闆租書,每個租書的人只需交納50元的押金,就可以拿走3本書。3本書還回來,50元押金就退給你。如果續借,押金繼續交著。但是丁老闆並不是靠押金來賺錢的。
租書,還書,讓這群學生不停地要來丁老闆的店,同時,每個大學生租書都會有針對性,比如:考研的就會租考研的書,考雅思的就會租考雅思的書,考公務員的也一樣。丁老闆通過系統登記學生們曾經租過哪些書,現在在租哪些書,從而發現,既然考研的學生向我租了這些書,那麼他們是否要上培訓班?大部分學生還是要上這種強化班的。但是丁老闆沒有培訓公司,沒有老師。於是他想到了借力!
與培訓機構的合作
丁老闆與培訓雅思的合作,與培訓公務員的合作,與培訓政治的合作,與培訓英語的合作……能合作的都合作了,然後,招一個學生,這些機構就給相應的提成!這些學生免費在丁老闆那裡租書,也經常與丁老闆交流,信任幾乎不成問題,丁老闆推薦給他的培訓班,成交率就比普通的業務員要高很多!
於是丁老闆通過免費租書吸引了大量的學生,學生們之間又會相互傳播,互相介紹,來的學生更多!接著丁老闆都知道他們接下來要考什麼,是考研,還是考公務員,然後針對性的推廣給每一個學生對應的培訓班,幫助相應的機構招生,一年輕鬆賺百萬元。
通過上面的案例,你看明白了嗎?丁老闆的行銷組合拳就是:吸引客戶的驅動媒介 + 槓桿借力。丁老闆把“免費租書”作為驅動媒介,吸引了大量的學生,又通過租書還書,吸引學生重複的到他店裡來,建立信任,然後通過槓桿借力輕鬆地賺錢!
驅動媒介的力量
通過這個案例,我們感受到了驅動媒介的力量。也許你會把驅動媒介簡單地理解成:贈品。但是你會發現你經常看到有些贈品領走了後,卻沒有產生效益。驅動媒介可不是簡單的贈品。如果非要說贈品,那它是帶有魔力的贈品,它是別人想要的贈品,關心的贈品。
因此,在行銷的每一個階段,我們都要設置讓客戶不由自主都想要去獲取的驅動媒介。比如:我們會設置一個吸引客戶的驅動媒介,這裡首先要知道客戶真正想要什麼,我能不能先付出一小部分吸引客戶?我們會設置一個讓客戶欲罷不能的成交客戶的驅動媒介,這裡要讓客戶對媒介有足夠的興趣,讓客戶很想要這個,從而讓這個媒介推動成交。
我們也會設置一個讓客戶一直回頭的理由,比如上面的每月領一次的鞋墊,比如丁老闆的租書後客戶的還書,從而更輕鬆地粘住客戶,促進客戶的消費。上面所說的媒介是層層遞進的,每一個媒介之前都有促進關係。
揭密行銷策略
在這裡簡要揭密一下這個神奇的策略,你值得一看!
- 不是單純地送出一個贈品就可以吸引到客戶,客戶每次購買都期待獲得與他的需求相關的產品或服務。因此,設置驅動媒介必須從客戶的需求出發,從客戶購買的本質出發!
- 客戶的每一個需求背後,都有擴展需求。比如:我去買鞋,我關心的是我的腳。因此,可以從擴展需求這一塊入手設置驅動媒介。
- 設置一個讓客戶經常與你接觸的媒介很重要!比如:開服裝店的,可以每月讓客戶免費享有一次烫熨西裝、外套的機會。那麼,客戶就會去享用這個機會,也就帶給你更多的接觸客戶、成交客戶、客戶轉介紹的機會。
- 在設置驅動媒介時,你必須知道什麼樣的產品或服務能夠讓客戶動起來,只有客戶動起來了,你才有機會!
總結
讀懂了客戶內心,了解客戶購買的本質,你就能夠在每一個節點設置好客戶想要的驅動媒介。