魚餌行銷的成功案例：如何從500張代金券中學會篩選客戶

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企業背景介紹

今天和大家分享一家企業案例，具體說明如何運用魚餌行銷？以及在魚餌行銷中所存在的操作誤區。該企業老闆姓李，之前做嬰兒游泳館設備生意，後來發現賣設備賺錢少，開嬰兒游泳館賺錢更多，於是就開了直營的嬰兒游泳館。

成功的開端

李老闆在沈陽的第一家嬰兒游泳館經營得非常火，單店做到年營業額300萬，這相當了不起，後來在全國開了很多家嬰兒游泳連鎖館。嬰兒游泳館是常見的業態，競爭也比較激烈。李老闆在沈陽第一家嬰兒游泳館開在步行街旁，人流量很大。

行銷策略的轉變

由於是新店開業，進店的客戶比較少，後來老李得到了策劃高手的指點，策劃高手告訴他要採取免費模式。於是李老闆籌劃出了一個促銷方案，設計了一個“魚餌”。只要客戶登記留下聯繫方式，就可以免費得到一張代金券，憑券小孩可以免費體驗一次嬰兒游泳。

免費代金券的困境

很多人感興趣，紛紛過來登記，1天之內送出了500多張代金券。可是，這500多位拿著代金券的客戶帶孩子進店體驗的比例很低，10%都不到，一個星期之內，打電話通知也不來。為什麼？因為他們沒掏錢，根本不在乎。

洞察問題的根源

這是很多人在做魚餌行銷中容易進入的誤區。李老闆很郁悶，不知道問題出在哪裡，和策劃高手說魚餌行銷他已經做了，客戶還是來不了。策劃高手告訴李老闆，他這叫吃力不討好，對客戶沒有一個身份感，什麼人都能得到，往往效果不好。

高質量客戶的篩選

魚餌行銷不等於贈送，這是很多人做行銷最容易犯的錯誤。任何業態的客戶，都可以分為兩種人。第一種人就是來佔便宜的，你免費他就來，但你要讓他掏錢，他絕對不幹。這種人叫“土豆絲”，一咬就斷，一點忠誠度都沒有。

從土豆絲到鋼絲

這種人到處都是，如果沒有任何門檻，不設任何標準，直接贈送，你送的客戶十有八九是“土豆絲”。這種人不會來主動消費，就算到店體驗，也是浪費企業的資源。所以，我們要的不是“土豆絲”，而是高質量的客戶，這種客戶叫“鋼絲”。

重新設計行銷策略

“鋼絲”是企業的忠誠客戶，他不但願意以正常的價格來消費，還願意主動為你轉介紹客戶。魚餌行銷的目的是吸引“鋼絲”，而不是吸引“土豆絲”。如果想吸引“鋼絲”，免費送效果不好，必須加一些過濾標準。

新方案的實施

於是，策劃高手為李老闆重新設計了魚餌行銷。好的魚餌行銷，效果立竿見影，同樣是做促銷，但改了規則。原來是免費送體驗代金券，這次要求客戶花10元辦會員卡。辦了會員卡，有以下好處和使用規則：

1. 只要是會員，到“嘻遊紀”游泳一律打九折，游一次的價格是60元，九折後是54元；
2. 客戶花10元辦了會員卡，馬上獲得300元的消費額度。游一次60元，300元消費額度可以游5次，客戶感覺占了大便宜；
3. 會員卡300元消費額度使用有時間限制，必須在一周內使用，過期作廢；
4. 可以邀請朋友或閨蜜的小孩一同來游泳；
5. 對於客戶帶來的朋友，同樣推薦他們購買一張10元的會員卡。

成功的實施效果

這套模式一操作，李老闆的生意立馬火爆起來。原來免費送代金券，1天送出去大概500張，但轉化率很低。而賣10元的會員卡，一天可以賣出100張以上，其中90%的人在一周之內進店體驗，只要游過3次，基本上都會充值。

總結與啟示

魚餌行銷的真諦：魚餌行銷不是為了贈送，而是為了過濾掉“土豆絲”，留下“鋼絲”。能否吸引到“鋼絲”型客戶才是魚餌行銷成敗的關鍵。這不僅僅是讓客戶消費一次，而是連結客戶的長期和後續消費。這是魚餌行銷的奧妙，只要客戶和我們接觸一次，就將他長期和後續消費鎖定。