吸引客戶的策略分享

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以前有一位汽車美容店的老闆經朋友介紹找到我,向我諮詢如何告別坐等生意的窘境,做到主動開發客戶。我問他的第一件事情就是,如果鎖定1個精準客戶,一年時間能夠從他身上賺多少錢?包括洗車、修車、保養,還有購買其他周邊產品等,他說,1個精準客戶被他鎖住以後,至少能夠從他身上賺到3000元,這是比較保守的回答。

我繼續追問,如果吸引100個客戶過來,有沒有把握鎖定1個消費一年?他感到非常驚訝,並帶有證明的口氣說,肯定不止,要是這樣的話直接關門就好,最後他拍著胸口保證,如果是真正有需求的目標客戶,100個至少能夠鎖定30個。

見他如此胸有成竹,我就順利地表達了我的想法。我說,如果花30元的成本吸引1個客戶進店,進來100個鎖定1個就不虧,按照你剛說的鎖定30個,豈不賺大了!此時,他顯得有些興奮,同時又帶有疑惑的眼神!

我繼續了解了一些相關服務成本後,開始幫他規劃了引流產品。我說,洗車的成本5元左右,完全可以提供5次免費洗車,總成本也就25元,轉換成市場價就是100元的洗車服務。再比如說,汽車消毒一次,成本也不到5元,把價值塑造好,市場價收費至少60元左右,洗車和消毒捆綁在一起,成本剛好30元,而整體的市場價就是160元了,160元的服務對於車主來說有沒有價值呢?

我繼續說,你肯定渴望吸引過來的都是有消費能力的車主,所以找一些中高端的消費場所合作,比如,酒店、咖啡廳、高端足浴會所等,讓他們把這張價值160元的服務卡當贈品免費送給他們的會員,持卡過來便可以免費享受服務,這樣過來的基本上都會是你的精準目標客戶了。

聽到這裡他已經豁然開朗了,獲取客戶就這麼簡單,完全不需要到大街上發廣告,通過設計引流產品對接精準客戶渠道(魚塘)是最快、最沒有風險的拓客方式。要知道,吸引100個客戶進店只要鎖定1個就不賠錢,鎖定2個就賺了,就算不按他承諾的鎖定30個計算,哪怕鎖定10個,這樣的投資回報率都夠高了!

再延伸一下思考,難道鎖定的客戶只消費1年嗎?只要維護好,有沒有可能消費2年、3年、甚至5年呢?有沒有可能還介紹自己的朋友過來呢?所以說後端的價值更大,完全可以比預想的賺得還要多。

人生最好的投資,是投資你自己。

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