營銷流程設計所帶來的利潤爆增技術

導語：消費者購買產品時，除了產品本身的使用價值外，更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等象徵性的意義。

案例分析：一個杯子的七種銷售策略

近日我為一家紅酒公司進行產品策劃，在制定定價策略時，與企業主發生了激烈的爭論，原因在於我的定價太高了，幾乎每款產品的價格都比原來高了將近一倍。企業主認為這樣的價格實在是高得離譜，肯定無法銷售。於是我告訴企業主：“如果你只想賣原來的價格，那麼就不需要我們來策劃。策劃者的最大本事就是將好產品賣出好價格。”最終，我用“杯子到底能賣多少錢”的例子說服了企業主，充分證明了策劃對產品價值創新的意義。

第一種賣法：賣產品本身的使用價值

如果你將杯子僅僅當作普通的杯子放在普通的商店，採用普通的銷售方式，它最多只能賣3元。這樣的情況下，甚至可能會遭遇競爭對手的降價競爭，這就是沒有價值創新的悲慘結局。

第二種賣法：賣產品的文化價值

如果你能將這個杯子設計成當年度最流行的款式，那麼它可以賣到5元。這時候，競爭對手的降價策略就無法奏效了，因為消費者會因為杯子的文化內涵而願意多花點錢，這就是產品的文化價值創新。

第三種賣法：賣產品的品牌價值

如果你將這個杯子貼上知名品牌的標籤，那麼它的價格就可以提升到6、7元。即使旁邊的小店在降價叫賣，但因為你的杯子擁有品牌背書，幾乎所有人都願意為品牌付出額外的金錢，這就是產品的品牌價值創新。

第四種賣法：賣產品的組合價值

如果你將三個杯子全部做成卡通造型，並以溫馨的家庭包裝組合成一個“我愛我家”的套裝，這樣的組合可以以50元的價格銷售。這時候，小孩子可能會拉著媽媽去買這個溫馨的全家福，旁邊的小店即使降價也無法吸引消費者，這就是產品組合的價值創新。

第五種賣法：賣產品的延伸功能價值

如果你發現這個杯子的材料竟然是磁性材料製成的，並且挖掘出它的磁療與保健功能，那麼它的價格可以高達80元。此時，競爭對手可能連3元的價格也不敢喊了，因為誰會相信3元的杯子會有這樣的功能，這就是產品的延伸價值創新。

第六種賣法：賣產品的細分市場價值

若你將具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖，並準備時尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對”或“天長地久”，針對過生日的情侶，這對杯子可以賣到188元。這樣的產品能讓為給對方選擇生日禮物而煩惱的小年輕們心甘情願地掏錢，這就是產品的細分市場價值創新。

第七種賣法：賣產品的包裝價值

若將具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種不同的包裝：實惠裝188元，精美裝238元，豪華裝288元，那麼可以預測，最後最受歡迎的肯定不是188元的實惠裝，而是238元的精美裝。這就是產品的包裝價值創新。

第八種賣法：賣產品的紀念價值

如果這個杯子曾經被名人如胡錦濤或奧巴馬使用過，或是被宇航員帶到太空，這樣的杯子就不會以2000元的價格賣不出去，因為這是產品的紀念價值創新。

消費者在購買產品時，除了產品本身的使用價值外，更多的是在購買象徵性的意義。每個杯子的內部世界——功能、結構、作用等並沒有改變，但隨著外部世界的變化，其價值卻在不斷演變。透過不同的價值創新策略，便能產生不同的營銷結果。如果能深刻理解策劃的意義，你會不會再迷失在“杯子裡面的世界”中呢？