行銷實戰案例分析

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行銷實戰案例分析

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案例背景

1. 一般業務員一個月成交2單,已經是非常優秀的表現。
2. 由於保險業務員常常誇大保險的作用,導致大眾對保險行業存在著很大的反感。
3. 保險種類繁多,手續繁瑣,讓許多人避而遠之。

客戶精准定位

針對剛出生的嬰兒,特別是生活水平中上等人群的新生兒,進行精準的市場定位。這一類的客戶不僅對於嬰兒產品有需求,他們的消費能力也相對較高。

客戶來源

主要來自於各大知名的婦幼醫院,這些醫院通常會有大量的孕婦定期產檢,並且對於新生兒的產品需求量大。

客戶引流

1. 引流工具

我們使用奶粉代金券和產前包作為引流工具,並和當地知名的嬰幼兒品牌店如小飛象進行合作。
例如,我現在手上有400多個即將生產的孕婦資料,能夠請小飛象提供一些奶粉代金券,或者是以低價提供一些產前包。這樣做的好處是,若孕婦消費了,就會產生價值,並且對其他產品的消費也會有促進作用。

而且剛出生的嬰兒對奶粉有記憶功能,後期換奶粉的概率相對較低。小飛象作為連鎖品牌,讓顧客購物時更加放心。如果客戶沒有消費,小飛象也不會有損失,反而還能進行品牌宣傳。

2. 專案洽談

在各大高端婦幼醫院的產檢科,許多孕婦都在排隊做B超,這段時間是與她們溝通的黃金時機。需要注意的是,以下幾點非常重要:
(1)必須找肚子大的孕婦,應避免接觸那些肚子小的孕婦,她們有可能是流產者。
(2)不要直接推銷保險,因為這樣會讓人反感,甚至可能會遭遇不必要的衝突。
(3)一定要自我介紹為小飛象的工作人員,並告知她們店內正在做活動,免費贈送奶粉代金券和產前包。

這樣一來,可以站在客戶的角度思考,告訴她們店裡經常會舉辦活動,會有超值禮品贈送,讓她們加一下微信,方便後續通知。我們還可以讓她們進入微信群,群裡會經常發放代金券,並且分享嬰兒教養的方法,促進媽媽們的互動,這樣就能輕鬆達到客戶的裂變效果。

最終目的:賣保險

當我們與客戶建立了良好的粘性後,就可以告訴她們自己也是專業的保險業務員,並且只銷售高端保險,這樣能讓客戶感受到優越感。現在保險公司有活動,購買12000元的保險,還可獲得15000元的產品!

這樣的優惠有以下幾個贏利點:
1) 保險本身的利潤在30%以上,這樣算下來可獲得超過3600元的純利潤。如果客戶還購買其他保險產品,業務員的收益將會更高。
2) 我們需要靈活運用實物產品來增加客戶的好奇心和行動力,而虛擬產品則能增強我們的盈利空間。

例如,我們可以送給寶寶500元的百天照套餐,這500元的套餐通常是最基本的,若想選擇其他衣服和照片,還需要加錢,這樣無形中幫影樓引流的精準客戶也會產生消費,這是否意味著要與保險業務員分一杯羹呢?

同樣的,我們還可以送生日宴代金券、幼兒園學費代金券、童裝代金券等等,這樣算下來,15000元的贈品有很大的可能性會盈利。

結論

“羊毛出在狗身上,由豬買單。”人生最好的投資,是投資你自己。感謝大家一直以來的支持,目前新開此專欄,課程在不斷更新中,會更新到108套,必定有您需要的內容。我們堅信這些案例能夠幫助您,歡迎點擊下方“購買專欄”,購買前記得關注喔!

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