一茶一坐的會員營銷故事

導語：一茶一坐，在中國擁有近100家連鎖店，每個月的來客數大約是80萬左右，現在的會員大約有90萬，預計年底能達到120萬。過去他們是透過會員卡的方式來吸引顧客，但效果並不理想。那麼，他們是如何將僵屍用戶變成活躍的會員呢？

痛點服務的轉變

一茶一坐並不是單純的透過充值來吸引會員，而是提供痛點級的服務，這樣的服務讓會員能夠隨時查詢餘額、消費行為，甚至可以通過微信排隊，告訴會員前面還有幾桌等待。這樣的服務提升了顧客的忠誠度，讓他們在用餐前就能感受到關懷與便利。

從生命週期出發的活動規劃

過去一茶一坐的會員行銷主要是透過折扣券，但他們決定改變這種方式，從用戶的生命週期出發來做活動。比如，會員在半年後可能會進入沉睡期，因此他們每半年會進行一次沉睡會員的唤醒活動，效果相當顯著。透過數據分析，他們發現會員在首次加入後，最有可能在48天內再次光臨，因此系統會自動篩選出符合條件的會員，發送短消息及專屬優惠券，這樣不僅提升了回流率，也增強了會員的參與感。

參與感是關鍵

會員行銷的核心在於參與感。一茶一坐成功舉辦了多個活動，例如生日關懷和線下品鑑會。特別是與東方衛視合作的“秒殺”活動，這不僅吸引了大量顧客，還創造了可觀的營業額，成本卻相對較低，因為利用了微信自媒體的免費推廣。這些舉措讓更多顧客感受到品牌的溫度和關懷，進而提升了顧客的回購率。

會員卡的演變

我今天想和大家分享一下會員營銷與O2O應用策略。在2012年，我們啟動了會員卡的推廣時，起初並不順利，因為許多餐廳都在使用類似的方法來吸引顧客。最初的推廣方式是要求顧客在會員卡中存款，這讓顧客覺得有錢在卡中就會忠誠回訪，但實際上，這種方法並未取得預期效果。隨著時間的推移，我們改變了策略，開始重視顧客的需求和感受。

數據驅動的會員管理

隨著會員數量的增加，我們開始注重數據的收集和分析。每位會員的消費行為都被標上了許多標籤，透過這些數據，我們能夠更深入了解會員的需求。例如，我們發現某些顧客喜歡特定的飲品或菜品，這些資料都能幫助我們在未來的行銷活動中提供更個性化的服務，進而提升顧客的滿意度。

持續的會員唤醒策略

我們的會員管理有一個重要的策略，就是針對沉睡會員進行定期的唤醒。每半年我們會推出一些針對沉睡會員的活動，這些活動的回饋率也相當可觀。我們通過測試發現，發送折價券的效果比贈送餐品要好，這些策略幫助我們重新吸引了大量的沉睡會員。

常態會員行銷的成功

我們也發現會員來店消費的頻次是很有規律的，尤其是在第一次消費後的48天內，再次光臨的比例非常高。因此，我們的系統會每天自動篩選出這些會員，並發送短消息和優惠券，這樣的常態行銷策略讓我們的回流率達到27%。

創新會員招募方式

在會員增長方面，我們不僅依靠傳統的會員卡，還開始探索微信的潛力。透過微信公眾號，只要顧客關注了我們的公眾號，就能成為我們的會員，這樣的方式大大降低了會員的加入門檻。我們的電子會員卡和實體會員卡在系統中互通，讓顧客可以享受相同的優惠和服務。

微信平台的應用

我們的微信平台不僅是服務的平台，還成為了顧客互動的重要渠道。顧客可以在上面查詢自己的消費行為、獲取優惠券，並且能夠通過微信進行排隊，這些功能大幅提升了顧客的用餐體驗。此外，我們還通過微信進行各類線上活動，例如秒殺和抽獎，這些活動不僅增強了顧客的參與感，也促進了銷售。

結語：會員經營的重要性

從2013年的32萬會員增長到現在的90萬，這是一個顯著的成就。會員的經營已經成為我們的重要資產，我們不斷探索新的方法來擴大會員的數量與活躍度。未來，我們仍將持續優化會員管理和行銷策略，確保顧客在享受美食的同時，能夠感受到一茶一坐的品牌價值與服務品質。

這個案例告訴我們，會員營銷不僅僅是發放優惠券，而是要根據顧客的需求進行精細化管理，通過數據分析和創新活動來提高顧客的忠誠度和參與感。未來的營銷需要更加注重顧客的體驗，這樣才能在激烈競爭的市場中脫穎而出。