營運模式優化後的油漆店年賺2000萬
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無限可能:40平店面,年銷2000萬油漆店如何賺更多;這是一家位於廈門的立邦漆專賣店,典型的南方夫妻店,從2000年左右就開始代理經銷立邦油漆,至今將近10年。
開店之初,地段不成熟,生意幾乎沒有什麼賺頭。然而,隨著經濟發展,城市化進程的擴展,這家小店終於等到了春天。別看小店只有40平方多點,然而現在每天的營業額平均高達6萬多元,年銷售額高達2000萬元。
這是絕大部份南方人做生意的模式,先從一個小店開始,代理經銷一款好產品,等待市場成熟,熬到春天,開始賺錢。同樣是這個商業區域的另外一家店,是家小超市,僅做為王老吉的終端區域經銷商,只用一輛貨車、兩個工人專門用於運送配貨,僅經銷王老吉一項就年賺純利上百萬元,還不算小超市所涉及的其他煙酒代理。
所謂樹大好乘涼,正是這個意思。同時,也正是因為這棵大樹,雖然遮住了風雨烈日,卻也擋住了很多空間。
我問立邦漆店的老闆:“你們店有做行銷嗎?”店老闆說:“沒有啊。如果立邦總部有支持活動,我們就跟著做。如果沒有,我們就不做。”
我問:“為什麼自己不做些活動?”店老闆說:“為什麼自己要做活動?如果總部沒有這個計劃支持,這些錢都要自己掏。”我問:“你自己掏錢做活動,多賣出產品,賺的錢也不是自己的吗?”店老闆說:“但是我現在的店已經很賺錢了啊,又不是賣不出產品,為什麼要做活動?”
當店老闆說到這裡時,我終於恍然大悟,明白了一件事。這個問題一直困擾了我很多:為什麼大部份的實體店鋪沒有行銷,只是坐等顧客上門?
最大的原因不在於他們不懂行銷,而是因為他們認為:現在生意不錯,不需要行銷。在他們看來,行銷是雪中送炭,而非錦上添花!這個道理正如吃藥與養生的辯證關係。一個活蹦亂跳、沒有生病的人,絕不會去吃藥;吃藥的時候就是生病的時候。
也就是說,這些店老闆認為只有生意差的時候,才需要做行銷!他們連想都沒有想過“行銷”這兩個字。而且,在他們認為,“行銷是需要花大價錢的。”如果你認為“不需要行銷”,那麼你就永遠不會去了解行銷。
如果你認為“行銷需要大價錢”,那麼你考慮的任何行銷都將需要大價錢。除非你換另外一種方式問自己問題:“如何花小錢做行銷多賺錢?”我跟油漆店老闆說:
“首先,行銷是讓你賺錢的,不是讓你花錢的;第二,有很多種行銷方式不需要花大價錢,有時候甚至是零成本的;第三,越是生意好的時候,越需要行銷,這是為將來生意不好時打基礎。”
油漆店老闆問:“那你說,我這個小店,怎麼不花錢做行銷?”我說:“很簡單,只要做三件事就可以馬上讓你多賺一倍的錢。”
第一:為你的產品進行套餐打包。如果你仔細統計你的客群,你會發現,某類客戶往往傾向某類產品組合;比如,作為油漆來講,有底漆、面漆、木器漆等等分類,而這裡面又可以分為非常多的小類,有環氧富鋅底漆、水性丙烯酸漆、抗鹼封閉底漆等等,面漆又有合成樹脂乳液、溶劑型、水溶性、無機料等等。
80%的普通客戶往往會被這些東西弄得眼花繚亂,不知如何選擇。因此,這時候決定客戶選用哪種油漆,往往是以價格為決定因素的。有錢的客戶,無論在底漆、面漆、木器漆,都是會選擇高檔產品;經濟型客戶,則是另外一種省錢選擇;而工程客戶,則又是一種選擇。
這些不同的產品選擇,形成以價格為決定因素的產品組合。高檔組合,經濟組合,工程組合等。那麼,你只需將這些產品組合進行套餐打包,針對性進行銷售,就可以立即提高你的生意。
不僅能夠減少客戶挑選時間迅速成交,而且能降低服務成本和不必要的庫存,更重要的是,套餐打包能銷售更多的東西。
第二:改變銷售觀念,你賣的不是油漆,你賣給家裝客戶的是關於家的憧憬,你賣給工程客戶是關於長期夥伴的友情。油漆店老闆在給客戶介紹產品時,幾乎全部是在現場根據客戶需要進行銷售講解,而其中的大部份問題都是大同小異,往往是價格、性能、使用、調色、售後等事項。
但是,有一些問題是深深地隱藏在客戶心中,沒有說出來。正是因為這些問題,決定了客戶選購何種產品。這些問題是客戶使用你的產品想獲得的心理滿足和快樂幸福。家裝客戶購買你的油漆,不是用來喝的,而是用來裝飾家的,是讓家變得更有品味、更有感覺。因此,你銷售油漆,要知道如何去激發客戶關於家的聯想,要向客戶描繪使用某種油漆後,會是怎樣的一種愉悅!
無形的心理需求往往比有形的物質東西,價格高上無數倍!
另外:對於那些專業問題的解答,除非是有長期的銷售經驗,否則無法確切地知道答案。這也是絕大部份的實體店鋪老闆面臨的問題,如果明天換一個全新的銷售員,怎麼做生意?你需要將這些信息編輯成書面材料,不要偷懶。
第三:利用羊群效應,每天在牆上掛一個銷售更新表。今天賣給哪家客戶了,客戶的簡單情況等。比如:“小區,劉先生,三房兩廳104平方,2010-6-22訂貨,2010-6-25送貨”。這樣做的效果是,不但增加了新客戶購買的決心,而且大部份新客戶都會詢問與已類似的已購客戶,例如:張先生是新客戶,自己的房子剛好也是三房兩廳,那麼就肯定會詢問劉先生的用漆情況,是哪個檔次、多大用量等等,此時就是銷售產品組合套餐的大好時機。
僅就這麼一個簡單的銷售更新表,至少能提高生意10%。這個數據不是我杜撰,而是經過大量行銷總結後的實證。
以上這三件事,需要花很多錢嗎?是不是很簡單?而且,不管你從事什麼行業,以上這三個行銷技巧只要稍加修改,馬上就能應用到你自己的生意當中。
結論
這篇故事讓我們了解到,即便是小型的實體店,只要能夠合理運用行銷策略,依然能夠創造出可觀的收益。事實上,行銷不一定要花費大量的金錢,透過簡單的包裝、心理需求的把握以及利用客戶之間的互動,都能提升商業運作的效率。希望每位店主都能在自己的行業中找到適合的行銷方式,開創更為美好的未來。